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講一些常用的人性營銷吧！ 一、人性弱點之：從眾心理。 為毛香飄飄每天都要給你洗腦它們的奶茶能繞地球好幾圈？ 為毛某寶賣家都愛強調銷量？為毛刷單這種事情屢禁不止？ 原因很簡單，一來可以騙騙平臺，可以報名上一些熱門活動，畢竟熱門活動活動不是什么貓三狗四都可以上的，你至少得到大眾認可，有點好看的數據，二來，因為人都特別懶，一個一個去甄選太麻煩了，大家都選的差不到哪去，就找銷量高的入手吧。 營銷案例：開玩笑，你以為這些某寶主圖都是隨便做出來的嗎？ 二、人性弱點之：稀缺心理 熊貓為什么寶貴？因為沒幾只了。 郵票為什么珍貴？因為買一枚少一枚。 所謂稀缺心里，就是東西越少越值錢，越稀有越讓人無法抗拒，管它好不好先占著就對了，萬一升值了呢？ 舉個例子： 狗怎么叫？——汪。 貓怎么叫？——喵。 雞怎么叫？——三樓貴賓一位，8號趕緊出來上鐘了。 口。。。。口誤，雞怎么叫？——嗷。 那么立馬稀缺就出來了，這是一只會嗷嗷叫的雞。 當然，會下蛋的公雞也是可以的，看看當年牛群買得多起勁。 營銷案例：朋友不知道你有沒有玩過傳奇，聽說過屠龍寶刀嗎？沒玩過也沒關系，買過美圖手機嗎？買過小米手機嗎？聽說過饑餓營銷嗎？ 三、人性弱點之：攀比心理 人活著如果連一點攀比的心都沒有，那和一只咸魚又有什么分別？ 不管你怎么樣高尚，都難逃攀比，即使你沒有，但是難保你媽也沒有呀，周圍的人總會有意無意的將你與周邊的人，產品進行對比。 哎呀，你看那個誰誰誰，都有對像啦，你看看，你看看你，你是不是性取向有問題，人比人氣死人啊，你看跟我一起跳廣場舞的那個誰，哎喲，他太有福氣了，孫子長得那叫一個可愛，看得我都想生個二胎了。 營銷案例：大部分產品經理在忽悠你的時候，都會先告訴你竟品的缺點，然后再甩出自己產品優點，好讓你直接進行對比。 生活中也是，追一個有過情感傷痕的女人一定比其它女孩要容易，因為你只要比他前任好就行，而其它女人你可能需要戰勝，鹿晗，陳偉霆，你需要打敗一切她對美好愛情的幻想，最可氣的是，這中間搞不好還有岳云鵬，黃渤這種類型的，你多累啊。 四：人性弱點之：賭徒心理 俗話說得好，博一博單車變摩托，賭一賭摩托變路虎。 人人都迷信自己就是那個傳說中的幸運兒，人生不能沒有夢想，所以彩票必須得買，萬一中了呢？ 營銷案例：一元奪寶，一元云購，一元XXX，騙慘無數屌絲——比如你要買3000元的iPhone SE，只要掏1元就能獲1/3000中獎概率。 五：人性弱點之：首因效應 所謂首因效應，說的是因為人性蠢，人人都忘不了第一次。 那些告訴你是因為騎自行車，丟了第一次的，都是騙子，因為沒有人會忘記。 也就說，你只要第一個提出某個概念，或者首創某個噱頭，你會都被人記住。 回想一下，補鈣要用藍瓶的，過年收禮只收腦白金，產品好嗎？不見得。 營銷案例： 比如第一個走進人民大會堂的微商品牌A.T護膚品，其實就是租用人民大會堂辦了一個答謝會。 比如第一個申請國家專利的微商品牌TST，其實人家沒申請下來只是申請了。 比如第一個進貨就送股權的微商品牌思密達面膜，其實就算送個0.001%的股權也算送了。 比如第一個提出新零售模式的微商品牌三里人家，其實就是把原來那一套洗腦培訓換個名字叫“連贏模式”就成新概念了。 但是把這些做成廣告大肆宣傳，就會讓很多印象深刻。 六、人性弱點之：免費心理 人之初性本貪嘛，給你標價了，你想再便宜點，給你便宜點了，你覺得砍得砍得不到位， 感覺虧了，算了算了，干脆給你免費了。 正所謂，萬水千山總是情，買一瓶送一瓶。 那不行，千言萬語聊感情，兩瓶都送行不行。 注意啊，上面是知識點，雙押*2.。 營銷案例：360殺毒用過嗎？免費，只是你要付出一點代價，順便安裝個360全家桶，然后他賣各種增值服務賺錢。 看些近的，那些微商知道嗎？動不動就給你免費送個啥手表的，喜歡嗎？掏郵費吧。 那些人生導師聽過嗎？動不動就給你開個免費的公開課，想聽嗎？幫忙拉人吧。 七、人性弱點之：損失規避效應 說得是，丟100塊錢的痛苦遠大于撿到100塊錢的快樂，自己老婆被人睡了的痛苦遠大于睡了別人老婆的快樂。 人都怕失去，因為失去的痛苦遠大于得到的快樂。 營銷案例：比如前幾年很有意思的一個保險，指定某一天是否會下雪，如果不下，買1塊錢的保險的人人都能獲得10倍理賠，事實上，那天的天氣預報只有1/3的概率會下雪。 再比如飛機上的保險，你買嗎？才20塊錢，還是買吧，萬一掛了還能賠點錢。 八、人性弱點之：有限理性 因為人性本蠢，需要后天不斷的學習才能進步，所有的理性都是在認知范圍內的，你見過，你學習過，所以你懂，你信。 對你認知范圍外的，你不敢馬上信，除非為人給你科普一些數據，讓你看著理有據，于是你就信了，盡管那不一定是真的。 于是金龍魚告訴你，他們的油的是1：1：1，調和的，這個比例是經過科學研究表明對人體是最有益的。 于是樂百氏告訴你，他們的水是經過27層過濾的，因為這是經過科學研究表明這樣的水對人體才最有益。 他們這樣說，難道就真的這樣做了？你不知道，我也不知道。但是數據說服我了。 營銷案例：那些在朋友圈秀工廠，秀公司總部的人，秀走紅毯，總能讓你覺得他們是大品牌。 那些動不動就給你曬出評測數據的數碼產品商，你確定他們真的知道這些有的沒的性能評測跑分是真的嗎？他不信，你也不太在乎，但是你原本就喜歡某款手機的顏值了，又剛好看到這張評測表，果然，我的眼光非常棒，買了！ 九、人性弱點之：愛屋及烏 我愛你，所以你的屎我也覺得是香的。 我愛你，所以你的口臭也是檸檬味的。 我愛你，所以你的腳氣我根本聞不到的。 柯震東吸毒，網友：大家原諒他吧，畢竟他還是個小孩子。 李代沫吸毒，網友：死光頭，就知道你不是個好東西。 于是有了錘子手機，手機是不是東半球最好用的不知道，但老羅絕對是東半球最能吹的。 于是有了小米生態圈，因為小米手機實在是滿足了吊絲的性價比，一入小米誤終身，所以哪天它出了小米馬桶，我也一點不意外。 營銷案例：那些網紅，那些KOL，那些明星代言，到底還有沒有沒有底線了啊！！！ 我就想問一下，那些硬漢猛男形象的，去代言衛生巾幾個意思？？ 它側不側漏，難道你心里還有點B數了？ 十：人性弱點之：盲從心理 如果別人不信你說得話，那你就說是我說的——馬云。 成功人士說得就是對的，有道理的，說啥你都信這叫盲從權貴。 成龍說霸王防脫發他自己都在用，張庭說TST面膜她自己都在用，于是你統統都買了。 畢竟這些明星自己都用了，那肯定差不了,講道理，明星有沒有底線，看了上面的衛生巾廣告你心里還沒點數嗎？這叫盲從明星。 讓你去看經典的營銷書，好好啃完學點知識你不愿意，但是打著三天兩夜就能快速致富的營銷課程你就報名了，因為快啊，因為學了就能見到錢啊，馬上就要發財了，我只想說，你能發財個屁啊，三天兩夜就能教會一種技能了？照這么說來大學四年制，這是一個多愚蠢的設定啊？這叫盲從金錢。 上帝如果給你關了一扇門，可能會順手幫你把窗戶也帶上，所以一大部分人，眼睛瞎，腦袋也蠢。 營銷案例：就像WIS化妝品一樣，搞定了快樂家族，賺得錢包裂開。 就像那些收費微信社群一樣，動不動就是請幾個微商大咖來給你講課，讓你掏錢。 十一：人性弱點之：承諾效應 從小，我的媽媽就告訴我，人一定要講誠信，答應別人的事就一定要做到，否則就不算是一個男子漢，那時候還小，我一直沒明白這句的意思，直到我的小學同桌那個成了我后媽我才明白，這句話的重要性，每次我們罵架她總是罵我“蔡安然，我草你爹啊”。 這是中華五千年傳統美德的傳承，大丈夫一言既出，駟馬難追，所以人都信承諾，管你以后會不會兌現，但是你現在得給我先保證，不然我不安心。 所以新疆人把妹都愛送比基尼，“親愛的，把這比基尼收好，好好保持身材，以后我帶你去南方看海”，結果曬了一輩子葡萄干。 當然了，南方人也重承諾，說假一賠十，就假一賠十，于是快遞到了，你收到了10個一模一樣的假貨。 營銷案例：你覺得那些微商給下家壓貨的時候都光洗腦就夠了嗎？不夠，他還會告訴你，30天賣不掉可以全部把貨退給我，郵費我也出了，每天我們都給你送一些保底流量，你只要付責賣就好，不用提心沒客源，如果你中途不想干了，隨時可以退出的，把貨退給我就好了，所以放心的干吧，我只是你的倉庫，你的提款機，好了，打錢吧。 十二：人性弱點之：自我認知偏差 中國人說話的方式絕對是門學問，比如一個妹子長得丑，那別人一定不會直接說你丑，會說，哇，你長得好萌啊，好可愛啊，你好有趣啊，恩，你個子好高啊，身材真好啊。 于是你信了，如果你身邊全是這樣的人，那么你就會覺得自己真的是個大美女。 這就叫自己我認知偏差,有時候你長得很丑，但是你周圍的人都夸你美，你就會覺得自己美了，有的人呢明明長得就很帥，可是周圍都是更帥的，于是他就開始自碑了，覺得自己很一般，長期被這種外界因素所影響你就會產生嚴重的自我認知偏差。 你說殺馬特非主流？人家還覺得自己非常帥呢，你懂個雞毛，這是我們村今年最in的造型。 于就是有了這樣的廣告話： 天底下是沒有丑女人的，只有懶女人。 你可以不成功，因為成功不是最難的，最難得是做一個平凡而又善良的人。 如果夢想不被人嘲笑，那它就不值得去實現。 這些都是寫給那些自我認知偏差大的人看的，丑就是丑，要么整容，要么運動讀書讓自己變得有內涵，只有那些自我認知不清楚的人，才信我離女神只差一支口紅的距離。 你又懶又蠢，還眼高手底，輕活干不了，重活不能干，給自己貼上一北漂的標簽，顯得高大上，其實你就是一混吃等死的吊絲，生活費還得靠家里寄，30好幾的人了，還難得的是不忘初心。 你的人脈你的資源你的經濟，都不允許你去創業，因為你經不起失敗，你非得給自己貼上一個夢想的標簽，就要去創業去實現夢想，然后失敗了，因為你不具備成功的條件，欠一屁股債，害得父母賣房賣田給你還債，夢想是成功以后的談資，而不是那種如果你一無所有就去創業這種鬼話，都一無所有了，還創個雞毛的業！ 營銷案例：蘋果手的定位就是，年輕時尚白領高端商務人士有品味，然后價格賣得死貴，但屌絲愛裝逼啊，就得混上流社會，這么多年過去了，也不知道那些為了買iphone少了個腎的得人都過得怎么樣，你說你為什么要裝這個逼呢？ 那些搞星座的，搞風水的，搞占卜項目的，是不是都特別容易成交？ 來求財的：一定是覺得這兩年自己好像挺可以的，所以來問問啥時候發財，要不就是最近特窮，身邊的人反而一個個都發財了。 來求姻緣的：一定是覺得最近自己好像挺美哈，總有人搭訕，問啥時候能遇到真白馬？要不就是最近覺得自己年紀大了，有種老黃花的感覺了，得去相親了，來問下跟什么屬性塔。 十三：人生弱點之：路徑依賴 說得是人的一種行為習慣，如果你公司的樓下有一個賣早餐的地方，你每天都在進公司的大門之前買一份早上餐上樓，時間久了，既使你在去上班的路上看到其它更便宜，更干凈，更美味早餐，你也不會去買，還是要到公司的樓下買一份早餐上樓，因為你習慣了。 如果你在某一天無意中看到知乎的一篇好文章，對你的人生有很大的啟發，于是第二天你還會打開知乎，第三天，第四天，還是如此，盡管后面幾天你都沒有找到好的回答，但是這已經不重要了，因為你已經習慣每天打開知乎看一看了。 這種行為是與生俱來的，或者說人性的本能，小時候你出去玩了半天，肚子餓了，就會跑回家吃飯，受到委屈了就要找媽媽抱抱，所以這種路徑依賴經常被運用到營銷里，因為是與生俱來的，所以只要喚醒這種本能就好。 營銷案例：凡是說體驗消費的，都是想讓你產生路徑依賴。 比如那些視頻網站，愛奇藝動不動就在公眾號做活動，讓你花0.1元買7天愛奇藝會員，在這里7天里，你看視頻不再有廣告，也可以看那些VIP電影，而且這七天你使用愛奇藝的頻率要高出其它視頻網站，因為你有會員，所以到第八天的時候你依然會打開愛奇藝找電影，我插！！竟然有廣告，好不習慣啊，這時候你發現首頁右上角有個小海報——愛奇藝會員冰點價，98元一年！買！ 當然其它視頻網站也不甘示弱，比如聯合迅雷的優酷，士豆，比如壟斷體育版權的騰訊視頻。 十四：人性營銷弱點之：長期欲望 每一個營銷人，一天一定有至少半小時以上的時間在看廣告，如果你沒有，那么你絕對歷害不到哪去，這是我每天最喜歡看的某寶首頁滾動廣告。 這一款電子煙，我喜歡他的廣告，這是他們的新廣告，舊版的是： “恭喜，您購物車里的電子煙終于降價了”， 但是不建議大家買，因為我就被這廣告洗腦了，買了一個。 原來我一天抽一包煙，現在是真煙 電子煙，快活似神仙，只要我醒著，不是在吸電子煙就是在找打火機的路上，戒煙靠毅力，靠啥電子煙沒用。 扯遠了，回到正題，說長期欲望，人人都有，比如你想變瘦，變美，美帥，變健康，但是這又不是一時半會能實現的，所以它會一直在你的內心占有一席之地。 所以我才會說它們的廣告語做得特棒。 戒煙，是所有煙民的長期欲望， 你的購物車，里面的東西多半是你想買，但是又覺得貴，或者不是急用，就先放著看看吧， 這是長期欲望的一種體現，等哪天實在急用了，或者降價了再買， 所以，這一句簡短而有力的廣告語足以讓無數煙民心動，激發了無數人內心的長期欲望。 營銷案例：這個就太多了，看看你自己的知乎收藏夾吧，里面有多少你覺得值得看，又沒看的回答，一句先碼后看，就是最好的案例了。 十五：人性弱點之：沉錨效應 所謂沉錨，說得是一艘船如果想要停靠，就必須把船錨沉下海底，它才可以停靠，但是錨一旦沉下以后，這艘船就什么也做不了，只能停靠在那里了。 所以聰明的商家就會給你沉下很多錨，讓你無法自由活動， 就像小米，用產品給你沉下的價值錨——低價格高性能，你還可以在論壇參與小米的研發，給他提意見評測等。 就像邏輯思維，用情懷給你沉下信任錨——有見解高逼格，關注邏輯思維就是有上進心，有想法，愛學習，用高大上為吊絲洗白，說啥你都信。 就像這些霸屏廣告，用高曝光給你沉下認知錨——怕上火____，學挖掘機_____，學廚師_____。 營銷案例：那些大V，用各種故事文章人設，在你心里設下各種錨，接著轉化讓你加入社群，或者買產品。 最后的結果可能是社群或者產品都不咱滴，但是人都不想吃虧，你只能想辦法回本，然后他又告訴你，只要幫他拉人，你就可以回本了，于是你就成功的被發展成為下線了。 十六：人性弱點之：光環效應 說得是，一個人的某種品質，或一個物品的某種特性一旦給人以非常好的印象，在這種印象的影響下，人們對這個人的其他品質，或這個物品的其他特性也會給予較好的評價。 就像這篇文章，就像這篇文章，即使我后面寫得像狗屎，但是我寫了三十條人性弱點，而且前面好像寫得也還不錯，你也會把他看完，然后順手點個贊。 就像一些你喜歡的品牌，不見得每個產品都做得很好，但是有某一款爆品，真的是又好又實惠，但是你對這個品牌的其它產品評價也不會太低。 營銷案例：君不見那些明明是女性私處護理的微商品牌在中秋節推出月餅，總得見耐克阿迪為那些明星球定制的球鞋。 球鞋真的全部都好嗎？不見得，總有一些其實做得超差，還不如國產一百來塊的鞋，但是你只要穿上就行了，你拿了常規比賽MVP，是因為穿了我們這雙鞋，你拿了總冠軍，我這雙鞋功不可沒，你受傷賽季報費了，誰特么叫你不穿我的鞋？ 最最最重要的一點是，球星穿得鞋能差到哪去？一下子就拉開了和那些普通品牌的距離。 不信你隨便找一界全明星比賽看看，這可是球鞋廠商的戰場，明星在表演，鞋商在打戰。 十七：人性弱點之：鳥籠效應 說得是人性貪，貪大求全，今天你送客戶一個鳥籠，讓他拿回去當擺件吧，客戶可能改天就會來買你的鳥，盡管他以前根本不養鳥。 佛說，多一物就多添一份貪嗔癡，少一物愛恨情仇也會少一點，就是這么個理。 你要餐桌廚具，來我這里買了選購，但是我告訴你，今天下單滿5萬送價值1萬元的豪華辦公桌，盡管你家只有40平，你還是想這個辦公桌，因為太劃算了，哪怕你可能用不上。 接著你把辦公桌抬回家了，光擺著也不行啊，太空了，于是你又為了這桌子配了——電腦，電腦椅，綠植，咖啡機，保溫杯，茶盤，書架，甚至是一些你根本不看的書。 不知道不覺你多花了一個辦公室的錢，好心的商家還送了你一張辦公用品店的打折卡，結果隔天你發現這兩家店是同一個老板開的。 營銷案例：如果我在這個回答下面推薦幾本營銷類，心理學類的書籍，你可能就會去買，但是你真的會看嗎？會去學習嗎？ ——不會！ 因為你可能只是剛好無聊逛知乎看到這篇回答，結果你買回了幾本你根本不看的書。 十八：人性弱點之：互惠心理 人都很貪，沒有不貪的，今天鄰居家的孩子過生日，分你蛋糕，改天你孩子過生日的時候你就會考慮買大一點的蛋糕，也送他一塊，不能白吃人家的。 中國人好面，不喜歡無緣無故的白受人恩惠，陌生人見面你先分人家一支煙，不出3分鐘他也會掏一只煙分你，如果他不抽煙，那接下來的說話也會客氣點。 這個心理特別有意思，在人際關系中經常要用到，比如你想抽煙，旁邊坐的人也都是煙民，你打開煙發現，我插！只有最后一支了，剛才抽人家不少煙， 不分吧，好尷尬！ 分吧，自己抽不上，你會怎么做？ 偷偷拿出來自己抽了？——不厚道啊你！ 跑出去買一包回來，再一起抽——太麻煩了！ 正解：大方的把煙盒拿出來，扔在桌上，把這一支煙拿出來叼在嘴里，捏掉煙盒扔進垃圾桶，或者問一句垃圾桶在哪?然后帥氣的把煙點上吧。 營銷案例：那些搞連鎖加盟的小吃，一個個都是免費教技術，各種扶持幫你實現致富夢，在你眼不得以身相許的時候，賣你死貴的設備。 十九：人性弱點之：補償心理 大膽的告訴我你的人生有沒有虧欠了別人！ 比如：一句對不起，一夜分手炮，一份父愛，一份孝敬，一聲謝謝，一句草尼瑪。 如果你敢說你沒有，你站出來，我讓你所有人圍觀你，你竟然可以活的如此的完美。 因為欠了，所以想補償，不管是對別人還是對自己。 年輕因為想賺錢，所以—— 欠了自己的青春，沒去好好的享受這個世界。 欠了自己的父母，沒有陪他們去到處走走。 欠了自己的愛人，沒有陪她好好嬌情浪漫。 欠了自己的孩子，沒有陪他們天真無邪。 再回答我一個問題，你所謂的那些走心文案，是不是都能激起你的這種虧欠的心理？ 怎么辦呢？買唄！好好補償一下。 要想用情感說服別人，最好的廣法就是感同身受，經過他們的這個年紀，明白他們覺得虧欠了什么，想補償什么，從而使你的客戶說服自己。 營銷案例：多數時候這種心理會被運用到營銷文案中，比如這些： 故鄉眼中的嬌子不該是城市的游子。——買套房吧 趕時間的人，總是沒有時間。——別坐地鐵，買個車吧。 偉大的反義詞不是失敗，而是不去拼。——首先你得有一雙好鞋。 在東京失戀了，幸好酒很烈。——買瓶酒安慰下自己吧。 二十：人性弱點之：適度選擇 人最不喜歡吃什么？——虧 人最怕什么？——麻煩 對于男人來說什么最重要？——活好胸大臉美的女人。 。。。。。。一不小心走腎了，我重新說，對于男人來說什么最重要？——修身治國齊家平天下。 很多人都有選擇困難癥，特別是男性，挑來挑去麻煩死了，所以人都不喜歡做一些很復雜的決策，而更喜歡做一些是或不是這種簡單的回答。 比如你賣皮箱的，然后你的產品有很多種型號，你的標注是： A款，8*8尺寸，配色有地中海黃，墨爾本綠。 B款，12*12尺寸，配色有新西蘭粉，美國時尚黃。 C款，24*24尺寸，配色有印尼黑，巴西紅。 你以為標注的特別詳細了，有尺寸大小，配色方便他們選擇，可是你的客戶蒙逼了。 他嗎的，8*8是多大？地中海黃是多黃？你妹啊！沒法選啊。 所以這個時候你必須要想辦法讓客戶做出更簡單的決策。 你可以標注成： A款，很小，化妝包那么大吧，檸檬黃，青菜綠，無色差。 B款，中等大，和書包差不多能帶上飛機，粉色的最好看。 C款，很大，出差旅行能放下一個電飯鍋，黑色最耐臟。 這樣客戶選擇很方便，具體細節可以客服交流的時候告訴他，而不是在在選擇時就讓他覺得麻煩。 營銷案例：多運用在話術上，一些聰明的營銷人都不會讓去思考復雜的問題，做復雜的決策。 比如： 要肉包還是菜包？（而不是你想要什么樣的包子？） 要住速八還是七天？（而不是你想住哪個酒店啊？） 要吃海底撈還是外婆家？（而不是你想吃什么？） 看到這，你想點關注還是點贊？ |
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