創(chuàng)融法務(wù)

        為初創(chuàng)及成長(zhǎng)企業(yè)提供股權(quán)設(shè)計(jì)與激勵(lì)、股權(quán)投融資、公司糾紛與治理、稅務(wù)爭(zhēng)議與籌劃、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、創(chuàng)投基金、資本市場(chǎng)等綜合服務(wù)。

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來(lái)源：AC加速器

你可能常聽(tīng)到 VC 對(duì)很多公司的“肯定”——為公司提供大量的資金、認(rèn)為創(chuàng)業(yè)故事會(huì)成功，相信投資的公司會(huì)成為獨(dú)角獸。然而，在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè) VC 99%的時(shí)間都在說(shuō)“不”，拒絕別人。這是 VC 的核心職能，至少應(yīng)該成為 VC 的核心職能。

大多數(shù)時(shí)候，投資人拒絕創(chuàng)業(yè)者的原因都不止一個(gè)。如果我們將這些原因清晰、公開地告訴創(chuàng)始人可能會(huì)是一種理想的做法，但這種做法有時(shí)會(huì)讓我們倍感壓力，于是我們會(huì)采取一些不那么具有對(duì)抗性的方式，比如，當(dāng)真相特別難聽(tīng)時(shí)，我們會(huì)選擇說(shuō)一些含糊的話“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，您的想法太超前了”。

 VC 有一套拒絕創(chuàng)業(yè)者的說(shuō)辭，而這通常會(huì)讓創(chuàng)始人絞盡腦汁去解釋更多，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，坦誠(chéng)對(duì)雙方都有好處。事實(shí)上，投資人說(shuō)“不”通常與創(chuàng)始人或業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)無(wú)關(guān)，與投資人的個(gè)人興趣、投資組合、投資歷史有很大的關(guān)系。

下面我列出了一些我所見(jiàn)過(guò)的最常見(jiàn)的拒絕方式。我會(huì)透過(guò)對(duì)早期階段的科技公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資的視角來(lái)介紹，因?yàn)檫@就是我的工作。

VC 希望投資一些能夠發(fā)展成巨頭的公司。我們想獲得10倍、100倍，甚至1000倍的投資回報(bào)。你正在做的可能是一項(xiàng)偉大的、可持續(xù)的事業(yè)，但我們認(rèn)為它沒(méi)有達(dá)到風(fēng)投機(jī)構(gòu)想要的規(guī)模。舉例來(lái)說(shuō)，你開發(fā)了一款軟件，適用人群是位于美國(guó)的專注于為名人代言的娛樂(lè)律師，該SaaS 軟件每月收取 100 美元的訂閱費(fèi)。

在美國(guó)，目前可能有1000名目標(biāo)用戶，即使所有的人都注冊(cè)適用這款軟件，而且你沒(méi)有任何營(yíng)銷成本，100%都是利潤(rùn)(當(dāng)然，這是不可能的)，每年你可以賺120萬(wàn)美元，但是對(duì) VC 來(lái)說(shuō)，這種市場(chǎng)太小了。

投資人可能很喜歡你的想法，但認(rèn)為需要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間之后市場(chǎng)才能發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可到它的價(jià)值。現(xiàn)在為公司提供資金意味著，在全世界意識(shí)到需要使用這款產(chǎn)品并愿意為之付費(fèi)之前，公司需要克服重重困難活下來(lái)。想象一下，在 2004 年投資一家手機(jī)游戲初創(chuàng)公司，當(dāng)時(shí) iPhone 還沒(méi)有推出（直到 2007 年才出現(xiàn)），即使創(chuàng)始人有遠(yuǎn)見(jiàn)，知道手機(jī)游戲?qū)?huì)迎來(lái)大爆發(fā)，他又該如何為等到這樣的大爆發(fā)承擔(dān)這三年多的成本費(fèi)用呢？

另一家公司會(huì)殺進(jìn)市場(chǎng)，輕易做出和你一樣的產(chǎn)品。即使你有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，是第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的公司，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意，他們隨時(shí)可能會(huì)削弱你的地位，削弱你的定價(jià)能力。

我們常說(shuō)，這種情況是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司沒(méi)有很強(qiáng)的技術(shù)壁壘。一個(gè)想法技術(shù)含量越低，就越容易復(fù)制。擁有獨(dú)特的品牌可能會(huì)讓人覺(jué)得自己具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——很多成功的公司已經(jīng)建立了自己的品牌——但是，如果公司陷入糟糕的公關(guān)丑聞中或其他精心設(shè)計(jì)的仿冒品的出現(xiàn)都有可能讓公司喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

出于技術(shù)、行為或監(jiān)管方面的變化，現(xiàn)在不是做這件事的好時(shí)機(jī)。舉個(gè)例子，蘋果宣布將放棄耳機(jī)插孔，對(duì)于生產(chǎn)非藍(lán)牙耳機(jī)的公司來(lái)說(shuō)這是個(gè)壞消息，而蘋果轉(zhuǎn)而使用USB-C充電線，對(duì)那些已經(jīng)接受了這一標(biāo)準(zhǔn)的公司來(lái)說(shuō)是件好事。對(duì)于一家向商場(chǎng)銷售面部識(shí)別系統(tǒng)的公司來(lái)說(shuō)，一項(xiàng)禁止在零售商店進(jìn)行面部識(shí)別掃描的規(guī)定將會(huì)是致命一擊。

大公司擁有大量的產(chǎn)品線、員工和資源，可以快速發(fā)布一系列產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品可能是初創(chuàng)公司全部概念的產(chǎn)品。如果你想做的事情屬于亞馬遜、Google、Facebook此類公司所屬的領(lǐng)域之一，投資人會(huì)比較害怕。

當(dāng)然，這種做法會(huì)讓你成為一個(gè)潛在的收購(gòu)目標(biāo)，但大多數(shù)投資人希望你首先可以創(chuàng)建一個(gè)市場(chǎng)廣闊、可持續(xù)發(fā)展的、獨(dú)立的業(yè)務(wù)。這樣的公司會(huì)更有價(jià)值。例如，如果我遇到一家為增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）創(chuàng)造動(dòng)畫角色的初創(chuàng)公司，我會(huì)猜想Snap會(huì)不會(huì)在下周推出同樣的功能。

投資人認(rèn)為已經(jīng)有太多的競(jìng)爭(zhēng)者在研究這個(gè)問(wèn)題的解決方案了。雖然，如果再進(jìn)一步細(xì)分，可能會(huì)有一些細(xì)微差別。投資人可能可能擔(dān)心你的銷售和營(yíng)銷能力無(wú)法脫穎而出，也可能是認(rèn)為你不是他們要在這領(lǐng)域里押注的對(duì)象。不管在任何情況下，競(jìng)爭(zhēng)都是激烈的，而一想到必須為知名度、用戶、廣告位和市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，投資者就會(huì)變得謹(jǐn)慎起來(lái)。與其加入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域，投資人更愿意看著你在一個(gè)新的賽道上從零開始，或者在一個(gè)已經(jīng)被嚴(yán)重破壞的現(xiàn)有行業(yè)中從零開始。

這個(gè)原因會(huì)讓創(chuàng)始人非常不舒服，但是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資人來(lái)說(shuō)很常見(jiàn)。這些消極的表現(xiàn)有很多種形式，但其核心是，它說(shuō)明團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在或?qū)?lái)相處不融洽。示例如下：

創(chuàng)始人占主導(dǎo)地位，他會(huì)貶低其他人，說(shuō)其他人壞話，而其他人看起來(lái)很沮喪。

聯(lián)合創(chuàng)始人太多(通常超過(guò)三位)，他們的職位和專業(yè)技能似乎相互矛盾，例如，在一家早期階段的創(chuàng)業(yè)公司中，如果同時(shí)有首席運(yùn)營(yíng)官、首席執(zhí)行官、首席技術(shù)官和首席財(cái)務(wù)官，在這里就有太多非技術(shù)類的創(chuàng)始成員了。

公司既有一個(gè) CEO 也有一個(gè)總裁，這意味著他們兩個(gè)都是自負(fù)的人，都不希望自己看起來(lái)比別人“差”。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中有夫妻或者其中兩人正在談戀愛(ài)(這并不總是危險(xiǎn)的信號(hào)，但很多風(fēng)險(xiǎn)投資人認(rèn)為是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào))。

多名聯(lián)合創(chuàng)始人都是來(lái)自學(xué)術(shù)界，他們不參與企業(yè)的日常事務(wù)。

來(lái)自大公司或咨詢公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)豐富，但沒(méi)有任何創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

創(chuàng)始人之間看似不正常的任何其他明顯的緊張、尷尬或不適。

這是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題：創(chuàng)始人籌集資金是為團(tuán)隊(duì)雇傭優(yōu)秀的人才，但團(tuán)隊(duì)中有優(yōu)秀的人才是他們能夠籌集到資金的原因，尤其是在早期階段公司沒(méi)有產(chǎn)品或吸引力不高的時(shí)候。

有時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)缺少一項(xiàng)技能，而這項(xiàng)技能對(duì)他們的業(yè)務(wù)至關(guān)重要，于是我們不得不拒絕他們。例如，你創(chuàng)辦了一家自動(dòng)駕駛汽車初創(chuàng)企業(yè)，其商業(yè)模式是將自己的系統(tǒng)與汽車制造商整合在一起，而你的團(tuán)隊(duì)全是技術(shù)人員，沒(méi)有任何業(yè)務(wù)拓展能力。如果團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有一個(gè)聚焦業(yè)務(wù)的創(chuàng)始人，尤其一個(gè)與自動(dòng)駕駛汽車汽車制造商有過(guò)合作的創(chuàng)始人，是有問(wèn)題的。

這是另一種表達(dá)“創(chuàng)業(yè)者似乎對(duì)這個(gè)想法并不感興趣”的說(shuō)辭。創(chuàng)始人應(yīng)該深切關(guān)注自己正在創(chuàng)辦的公司要解決的問(wèn)題，最好是自己親身經(jīng)歷過(guò)的事。

他們可以參考賺錢的方法，而賺錢從來(lái)都不是創(chuàng)辦公司的真正原因；初創(chuàng)公司不得不面對(duì)很多不可避免的的至暗時(shí)刻，即使是高得離譜的薪水也無(wú)法讓人們繼續(xù)奮斗。或者創(chuàng)始人希望在幾年內(nèi)做些別的事情，而不把這家公司看作是長(zhǎng)期的目標(biāo)。例如，在過(guò)去的幾個(gè)月里，VC 看到很多“區(qū)塊鏈版的X”的路演項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的創(chuàng)始人并不是真正的想應(yīng)用區(qū)塊鏈技術(shù)，而不跟著其他人炒作。

VC 認(rèn)為你一次做的事情太多了。這適用于業(yè)務(wù)中的很多地方，包括產(chǎn)品（你想在產(chǎn)品中加入太多的東西了）、營(yíng)銷（你在不知道產(chǎn)品真正適用于誰(shuí)的情況下試圖賣給一群人）、商業(yè)模式（例如，在沒(méi)有賣出任何一件產(chǎn)品前，你已經(jīng)有免費(fèi)版、多個(gè)不同價(jià)位的付費(fèi)版和企業(yè)版了）、團(tuán)隊(duì)（本該做全職的人，卻在做兼職，甚至創(chuàng)始人自己還在別的公司上班）或運(yùn)營(yíng)（除了創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)之外，你還有一個(gè)耗時(shí)的服務(wù)工作室）。

這是 VC 可能不會(huì)直接告訴你的另一個(gè)原因，除非你追問(wèn)投資人拒絕你的原因。這是一個(gè)讓人很不舒服的原因。但也有一些情況下，公司創(chuàng)始人會(huì)表現(xiàn)出性別歧視、種族歧視、粗魯或其他消極的行為，讓我們不愿支持他。

說(shuō)一下我見(jiàn)過(guò)的情況：男性只與男性投資者接觸，而不與參加同一場(chǎng)會(huì)議的女性投資者接觸(包括演講、握手和眼神交流)；討厭辦公室支持人員或服務(wù)員的人；一個(gè)在一小時(shí)的會(huì)議上花了45分鐘來(lái)闡述個(gè)人簡(jiǎn)介的自戀的人；發(fā)表性別歧視或種族主義觀點(diǎn)的人。VC 會(huì)評(píng)估你是否適合領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并為這些人提供一個(gè)安全的工作場(chǎng)所，作為他們的第二個(gè)家。如果你是個(gè)混蛋，我們不想把這個(gè)托付給你——至少不能把我們的資金給你。

投資意味著一種延續(xù)數(shù)年甚至數(shù)十年的關(guān)系。誠(chéng)實(shí)、開放的溝通至關(guān)重要。如果 VC 認(rèn)為創(chuàng)始人對(duì)他們?nèi)鲋e，他們就會(huì)結(jié)束投資關(guān)系。不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)有智力欺詐，創(chuàng)始人在公司進(jìn)展方法欺騙自己和投資人；他們會(huì)把問(wèn)題最小化，夸大成功，當(dāng)公司的真實(shí)狀況變得越來(lái)越清晰時(shí)，投資人會(huì)感到震驚，而且已經(jīng)很難再幫助他們了。

此外還有普通的不誠(chéng)實(shí)，創(chuàng)始人在事實(shí)面前公然撒謊。我所見(jiàn)過(guò)的例子包括夸大的指標(biāo)（如“我們每月增長(zhǎng)50%”，而事實(shí)并非如此）、虛假的顧問(wèn)(如宣稱硅谷某個(gè)著名的CEO是公司的顧問(wèn)，而事實(shí)并非如此)以及對(duì)產(chǎn)品性能的夸大(聲稱平臺(tái)是完全自動(dòng)化的人工智能，而實(shí)際上背后是人工)。

有些創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)采用分布式辦公的模式，員工不在同一個(gè)物理空間工作，大部分 VC 會(huì)對(duì)這種方式持否定態(tài)度。這確實(shí)是一種工作方式，但通常發(fā)生在公司從一個(gè)地方起步后，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展公司擴(kuò)展到多個(gè)辦公室。而虛擬貨幣領(lǐng)域的公司是一個(gè)例外，其去中心化的平臺(tái)和商業(yè)模式需要分布式的團(tuán)隊(duì)，非常早期的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)將自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)外包給勞動(dòng)力成本更低的國(guó)家。

VC 信任的某個(gè)人對(duì)一個(gè)或多個(gè)創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵人物有不好的評(píng)價(jià)。VC 不會(huì)拘泥于你提供的參考列表，我們還會(huì)查看領(lǐng)英，并與你沒(méi)有提到的曾經(jīng)共事的人進(jìn)行溝通。在這種情況下你無(wú)能為力，因?yàn)橥顿Y人一般不會(huì)泄露發(fā)表評(píng)論的人。你要多考慮一下你在領(lǐng)英上的聯(lián)系人，刪除或者不添加那些你不太了解的人為好友。

在 VC 看來(lái)，創(chuàng)始人擔(dān)任的是最具公眾形象的角色，他們應(yīng)該是與眾不同的。他們身上一定有某種特質(zhì)，一種難以理解的東西，迫使人們傾聽(tīng)和關(guān)心。這種特質(zhì)會(huì)讓他們拿到融資，在員工有很多其他選擇的時(shí)候說(shuō)服員工為他們工作，向客戶銷售產(chǎn)品，建立合作關(guān)系，接受媒體采訪，等等。

表現(xiàn)得特別的方式不止一種；性格外向的銷售類 CEO 常常讓人印象深刻，但是性格內(nèi)向的技術(shù)天才會(huì)將復(fù)雜的架構(gòu)分解成簡(jiǎn)單的俏皮話，這也讓這個(gè)角色與眾不同。“我只是沒(méi)那么喜歡你”或許是最難以用言語(yǔ)表達(dá)的理由，但卻是最常見(jiàn)的理由之一。

大多數(shù) VC 都有自己投資和不投資的地區(qū)。要多關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)近期的投資組合：被投資的公司位于哪里?它們離投資者的辦公室有多遠(yuǎn)?大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)會(huì)把他們重點(diǎn)關(guān)注的的地理位置放在網(wǎng)站或社交媒體賬戶上。如果你的公司在英國(guó)，就不要浪費(fèi)時(shí)間向一家只在美國(guó)和加拿大投資的美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資演講了。

風(fēng)險(xiǎn)投資人有自己獨(dú)特的品味和興趣。并不是每個(gè)創(chuàng)業(yè)想法都能讓所有的風(fēng)險(xiǎn)投資人感到興奮。作為一名創(chuàng)始人，你的最佳投資者組合是那些真正喜歡并理解你的想法的人。

有時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)投資人的確會(huì)與那些BP沒(méi)有引起我們興趣的公司見(jiàn)面，但我們希望創(chuàng)始人的熱情會(huì)感染到我們。這是有可能發(fā)生的，但更有可能發(fā)生的是，一個(gè)已經(jīng)對(duì)某個(gè)行業(yè)有濃厚興趣的風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)越來(lái)越有興趣，但不會(huì)把一個(gè)對(duì)行業(yè)不了解的人變成信徒。

用非風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)的話來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為要讓這項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作起來(lái)需要大量的資金。不同的投資機(jī)構(gòu)對(duì)資本密集型的初創(chuàng)公司有不同的門檻；資本密集型的初創(chuàng)公司通常更適合大型的基金。

如果你想創(chuàng)辦一家虛擬現(xiàn)實(shí)頭顯公司——這是一場(chǎng)復(fù)雜的硬件游戲——不要指望區(qū)區(qū)5000萬(wàn)美元的前種子基金會(huì)就能贏得比賽。某些行業(yè)（比如網(wǎng)絡(luò)安全和硬件行業(yè)）比其他行業(yè)（比如消費(fèi)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用或SaaS平臺(tái)）需要更多的資金來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要明白，這個(gè)項(xiàng)目可能需要拿到幾次融資(甚至過(guò)幾年之后)才能落地。

所有的 VC 都有自己的投資階段和投資范圍。投資階段考慮的是產(chǎn)品能發(fā)展多遠(yuǎn)，團(tuán)隊(duì)中有誰(shuí)，有多少人，他們籌集了多少資金，他們希望籌集多少資金，估值是多少，他們所在的行業(yè)，等等。

如果一家投資機(jī)構(gòu)主要投資于種子輪和A 輪的創(chuàng)業(yè)公司，那么對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一家只有想法，沒(méi)有任何產(chǎn)品，想尋求 5 萬(wàn)美元的融資的公司確實(shí)太早了；而一家擁有 200 名員工，正在尋求5000 萬(wàn)美元 C 輪融資的公司已經(jīng)太晚了。與投資機(jī)構(gòu)的投資階不符是常見(jiàn)的被拒絕的原因之一。有些風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)對(duì)公司進(jìn)行個(gè)人天使投資，因?yàn)檫@些公司對(duì)他的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)還為時(shí)過(guò)早，但他自己又比較喜歡這家公司并希望密切關(guān)注公司的發(fā)展。

和公司發(fā)展階段一樣，風(fēng)投們也有自己喜歡參與的輪次規(guī)模。許多風(fēng)投公司意識(shí)到自己的所有權(quán)，并在投資時(shí)尋求購(gòu)買一定比例的公司股份。

舉例來(lái)說(shuō)，一家投資機(jī)構(gòu)傾向于向一家公司投資100 萬(wàn)至 250 萬(wàn)美元，拿到 10% 至 20% 的股份。如果創(chuàng)始人正在籌集新一輪 1500 萬(wàn)美元的資金，那么我們投入的資金不足以達(dá)到我們想要的所有權(quán)。和投資階段一樣(太早或太遲)，風(fēng)投有時(shí)會(huì)對(duì)其模式做出例外，接受在他們認(rèn)為具有巨大潛力的公司中擁有一小部分所有權(quán)。

與你交流的投資人非常喜歡你和你的想法，但是他們公司中某個(gè)有影響力的合伙人或者所有的合伙人否決了。如果和你交流的是一個(gè)投資經(jīng)理，沒(méi)有高級(jí)合伙人的同意他無(wú)法給你寫支票，那么可能是他最密切合作的高級(jí)合伙人說(shuō)的“不”。

如果與你交流的是一位高級(jí)合伙人，那么可能是公司里與他平級(jí)的人否決了(就像一位普通合伙人與另一位普通合伙人交談一樣)。另一種可能性是，風(fēng)投們故意把對(duì)方當(dāng)作替罪羊，以避免給出真正的拒絕理由，并與你站在一起(“不是我，是另一個(gè)人”)。合伙人關(guān)系的好處之一就是在這樣的情況下相互包容。

對(duì)于那些 VC 投了錢但是沒(méi)有做出成績(jī)的公司，VC 會(huì)有陰影。即使投資人間接了解到一家同類的初創(chuàng)公司失敗了，也不會(huì)再出手投資。這個(gè)原因更多的是投資人的個(gè)人原因，而不是針對(duì)某個(gè)創(chuàng)始人。

一些創(chuàng)始人(錯(cuò)誤地)希望 VC 能夠幫忙解決公司薄弱的環(huán)節(jié)，但他的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了投資者正常的范圍。我曾見(jiàn)過(guò)一些創(chuàng)始人，他們的公司迄今為止只生產(chǎn)了很小的技術(shù)組件，他們邀請(qǐng)投資人加入，理由是“這樣你就可以幫助我們開發(fā)軟件了。”那不是投資人的工作。

如果你想要一個(gè)技術(shù)方面的投資人來(lái)支持你，這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)該存在或者未來(lái)由你來(lái)創(chuàng)造。我們會(huì)盡我們所能提供幫助，但你不應(yīng)該讓我們參與到業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)中，因?yàn)檫@對(duì)我們雙方來(lái)說(shuō)都不是最好的利用時(shí)間的方式。當(dāng)然，優(yōu)秀的 VC 會(huì)在創(chuàng)業(yè)公司生命周期的各個(gè)方面提供幫助：招聘、產(chǎn)品測(cè)試、危機(jī)公關(guān)、營(yíng)銷發(fā)布、戰(zhàn)略愿景、股權(quán)和薪酬，等等。但我們不是員工，我們也不是公司的拐杖，因?yàn)楣镜闹匾h(huán)節(jié)需要靠你自己。

如果你想在某個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，向那些已經(jīng)在該行業(yè)進(jìn)行過(guò)投資的風(fēng)投機(jī)構(gòu)進(jìn)行募資是一種明智的做法。不過(guò)，如果你的想法和 VC 投資過(guò)的公司過(guò)于相似，VC 可能會(huì)告訴你，你的公司與他們現(xiàn)有投資的一家公司是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。舉例來(lái)說(shuō)，如果我是《Pokemon Go》的開發(fā)商任天堂的董事，如果你向我介紹一家新公司的創(chuàng)意——“不是針對(duì)小貓的Pokemon Go》(盡管有人應(yīng)該這么做)，我就會(huì)拒絕。但一般來(lái)說(shuō)，去一家手機(jī)游戲公司融資可能是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

VC 會(huì)要求看你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表，尤其是當(dāng)他們對(duì)你的這筆投資越來(lái)越認(rèn)真的時(shí)候。簡(jiǎn)單介紹一下“股權(quán)結(jié)構(gòu)表”，它是一個(gè)電子表格，記錄了哪些人和公司擁有多少股權(quán)及其融資輪次。

股權(quán)結(jié)構(gòu)表出現(xiàn)的問(wèn)題可能是格式問(wèn)題(例如，過(guò)時(shí)了、沒(méi)有記錄最近的資金輪次或股權(quán)分配情況、模型錯(cuò)誤或期權(quán)定價(jià)錯(cuò)誤)、所有權(quán)問(wèn)題(如，天使投資人只投入了少量的資金卻占有太多的股份，沒(méi)有員工期權(quán)計(jì)劃，顧問(wèn)認(rèn)為他們占有股份但是沒(méi)有出現(xiàn)在股權(quán)結(jié)構(gòu)表上，令人困惑的協(xié)議如認(rèn)股權(quán)證，口頭承諾不出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)表上)或者兩種問(wèn)題都有。

這是 VC 很難啟齒的另一個(gè)原因，你沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)并不代表你沒(méi)有這樣的問(wèn)題。問(wèn)問(wèn)你信任的人，讓他坦誠(chéng)地告訴你融資演講稿到底怎么樣。融資材料不一定要設(shè)計(jì)得多么好，但是如果太丑會(huì)分散別人的注意力，VC 會(huì)擔(dān)心你現(xiàn)在不優(yōu)先考慮美學(xué)因素，以后你的產(chǎn)品中可能也會(huì)出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。拼寫、語(yǔ)法和易讀性也是一樣：要準(zhǔn)確、清晰。溝通很重要。在融資演講中，的目標(biāo)是把最好的一面展現(xiàn)出來(lái)，如果犯了這樣的錯(cuò)誤，就意味著你會(huì)對(duì)你的其他業(yè)務(wù)更加疏忽大意。

這句話通常表示 VC 認(rèn)為你的估值太高。高估值意味著，VC 將以同樣數(shù)額的資金獲得較小的股權(quán)份額，另外，在下一輪融資中你必須把估值提得更高。

這是很困難的：你必須完成許多里程碑，并且完美地執(zhí)行，而這一點(diǎn)誰(shuí)也不能保證。如果你期望的估值比 VC 認(rèn)為合理的估值高出很多，你也可能會(huì)顯得過(guò)于自信，與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。估值過(guò)低也是一個(gè)負(fù)面信號(hào)：它表明你在融資、市場(chǎng)和你所打造的價(jià)值方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在談判投資意向書時(shí)，會(huì)有一長(zhǎng)串可能出錯(cuò)的問(wèn)題——這不在本文的討論范圍之內(nèi)——所以你應(yīng)該讓 VC 給你看具體的條款。一些最具爭(zhēng)議的內(nèi)容包括股票類別、按比例分配的權(quán)利、清算優(yōu)先權(quán)、創(chuàng)始人股權(quán)兌現(xiàn)權(quán)、董事會(huì)組成、員工股票期權(quán)、帶領(lǐng)權(quán)、知情權(quán)和投票權(quán)。

VC 不喜歡你之前的投資人，或者不喜歡你在本輪融資中想拿融資的投資人，或者兩者都有。對(duì)戰(zhàn)略投資者（和公司聯(lián)系在一起）來(lái)說(shuō)這是一件大問(wèn)題，因?yàn)樗麄兊膭?dòng)機(jī)更復(fù)雜，他們想要的不僅僅是獲得投資回報(bào)。他們可能會(huì)通過(guò)投資來(lái)了解他們自己想要開發(fā)的產(chǎn)品，或者獲得更多關(guān)于你公司的信息，看看后期是否想收購(gòu)。

他們往往行動(dòng)遲緩，從自身獨(dú)特的利益出發(fā)，要求不尋常的條款，并可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生利益沖突(比如，如果你的機(jī)器人公司想拿松下的融資，那么三星就不會(huì)與你合作，因?yàn)樗麄儞?dān)心你與他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系太近)。從戰(zhàn)略投資者那里拿融資也表明你對(duì)“普通”的機(jī)構(gòu)投資者沒(méi)有興趣。

但“普通”的風(fēng)投機(jī)構(gòu)對(duì)此也可能有問(wèn)題：你永遠(yuǎn)不知道哪些風(fēng)投機(jī)構(gòu)與其他機(jī)構(gòu)不和，或者哪些公司之間不喜歡合作。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者可能有很長(zhǎng)的、戲劇性的歷史，而創(chuàng)始人卻不知道。雖然作為創(chuàng)始人，投資機(jī)構(gòu)之間的矛盾在很大程度上不在你的掌控范圍內(nèi)，但你有時(shí)可以詢問(wèn)其他被這些風(fēng)投機(jī)構(gòu)投資過(guò)的公司的創(chuàng)始人，獲得一些內(nèi)幕消息。

創(chuàng)始人的融資方式反映了他們的很多特點(diǎn)。心理和銷售策略（風(fēng)投比較感興趣）與不道德策略之間存在一條微妙的界線。如果你手上有多份投資意向書，這會(huì)激發(fā)風(fēng)投們的競(jìng)爭(zhēng)天性，但如果你手頭上沒(méi)有，就別說(shuō)。在沒(méi)有拿到投資意向書時(shí)，試圖制造稀缺性或急于拿到投資意向書，都是顯而易見(jiàn)的行為，結(jié)果往往適得其反。

有些投資機(jī)構(gòu)不愿意在融資輪中作為領(lǐng)投機(jī)構(gòu)，或者只在少數(shù)情況下才愿意做領(lǐng)投機(jī)構(gòu)。如果他們告訴你讓你找一家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)，那家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)不僅要在這一輪融資拿出最多的資金，而且他們還會(huì)設(shè)立一些其他跟投機(jī)構(gòu)需要遵循的條款。不過(guò)，有些對(duì)你的公司沒(méi)有足夠信心的風(fēng)投公司要求你找一家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)只是作為一種借口，因?yàn)樗麄兿牖乇埽纯茨闶欠衲苷f(shuō)服一家知名的投資機(jī)構(gòu)或個(gè)人加入進(jìn)來(lái)。這樣就降低了他們所面臨的一些風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)電子郵件發(fā)出冷冰冰的融資介紹不是吸引投資者注意力的好方法。在我們投資的數(shù)百位創(chuàng)始人中，只有一位是通過(guò)一封冷冰冰的電子郵件介紹自己的公司的。

如果你希望 VC 投資你，你就應(yīng)該花時(shí)間給他們寫一份個(gè)性化的郵件。你可以多花幾分鐘的時(shí)間，從投資人非常熟悉的人中（最好是他們投資過(guò)的創(chuàng)始人）拿到熱情的推薦信，這是非常值得的。如果你必須通過(guò)電子郵件進(jìn)行冷冰冰的融資介紹，至少要讓它脫穎而出。即使是冷冰冰的電子郵件融資介紹，至少也應(yīng)該是這樣的:

個(gè)性化，解釋為什么這家投資機(jī)構(gòu)和合伙人非常適合你和你的想法；給每家投資機(jī)構(gòu)的內(nèi)容不要只是簡(jiǎn)單的復(fù)制粘貼。

要非常簡(jiǎn)短，內(nèi)容包含一個(gè)高層次的想法，你是誰(shuí)，一個(gè)可以獲得更多信息的鏈接。

合理地要求第一次見(jiàn)面(比如“你有15分鐘的時(shí)間打電話嗎?”)，而不是“我們想在本周五向你所有的合伙人介紹我們的項(xiàng)目。”

這個(gè)原因是專門針對(duì)技術(shù)投資者人的。如今“技術(shù)”的定義非常寬泛——幾乎所有公司都有網(wǎng)站或應(yīng)用程序——但大多數(shù)科技類的風(fēng)投公司都有他們需要看到的基本數(shù)量。

哪些不是技術(shù)呢?生命科學(xué)、醫(yī)療設(shè)備和生物技術(shù)、簡(jiǎn)單的電子商務(wù)、資本密集型的業(yè)務(wù)、純游戲公司(因?yàn)楣镜某晒μ蕾囉趩蝹€(gè)游戲的表現(xiàn))、編輯內(nèi)容/媒體、消費(fèi)性包裝產(chǎn)品或很重的線下業(yè)務(wù)。比如，如果一家公司是在網(wǎng)上銷售某個(gè)零件，而這個(gè)零件本身不涉及任何技術(shù)，那這家公司技術(shù)性就不強(qiáng)。

有些 VC ，通常是前種子的投資機(jī)構(gòu)或者小型的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，會(huì)為僅僅只是一個(gè)想法的創(chuàng)業(yè)公司提供資金。有些 VC 則需要這家公司已經(jīng)有經(jīng)過(guò)研究、測(cè)試和發(fā)布的成品，才決定是否要投資。

VC 可能喜歡這個(gè)想法，但它感覺(jué)不夠重要，不足以成為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)。這種決絕創(chuàng)業(yè)者的原因與市場(chǎng)規(guī)模有關(guān)：VC 認(rèn)為這個(gè)概念無(wú)法吸引很多人，或者不能激勵(lì)人們付費(fèi)或頻繁地使用它。如果你認(rèn)為這種假設(shè)不正確，那么反駁這種假設(shè)的一種方法是，這項(xiàng)功能是現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)，但它只是宏大的產(chǎn)品計(jì)劃的第一步。

如果你正在融資，而投資者希望看到你的產(chǎn)品，那么沒(méi)有任何產(chǎn)品是行不通的。但是用不好的產(chǎn)品進(jìn)行展示也非常糟糕。如果你要進(jìn)行技術(shù)演示，要確保它能行。準(zhǔn)備演示前，在不同的設(shè)備和不同的環(huán)境下進(jìn)行測(cè)試，從咖啡店到會(huì)議室。

如果你聲稱產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了哪些功能，那就確保它真的可以做哪些事。與其大肆宣傳你的產(chǎn)品所能做到的一切，然后看它崩潰掉，不如少承諾，多兌現(xiàn)。夸大你的產(chǎn)品功能會(huì)被認(rèn)為是不誠(chéng)實(shí)或天真的表現(xiàn)。

很多創(chuàng)業(yè)者，尤其是那些技術(shù)性或?qū)W術(shù)性特別強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者，似乎認(rèn)為獲得專利對(duì)風(fēng)投機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)很重要。實(shí)際上，風(fēng)投并不太關(guān)心專利組合：它們既昂貴又耗時(shí)，而且會(huì)分散你的注意力，還可能會(huì)讓你無(wú)法集中精力去做其他需要做的事情。相反，融資中出現(xiàn)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題通常與初創(chuàng)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的可疑使用有關(guān)。舉幾個(gè)例子：

創(chuàng)始人將這項(xiàng)技術(shù)從一所大學(xué)中剝離出來(lái)，但尚未就使用它的權(quán)利進(jìn)行談判，或者達(dá)成了一筆糟糕的交易。

創(chuàng)始人利用開發(fā)工作室開發(fā)了一款應(yīng)用，現(xiàn)在欠工作室很高的版稅，而且是永久性的。

創(chuàng)始人曾經(jīng)工作的公司擁有專利保護(hù)，無(wú)論這家新公司在做什么，只要看上去都與前一家公司的技術(shù)相似，就非常危險(xiǎn)，而且接下來(lái)可能會(huì)有侵權(quán)訴訟。

風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)他們所能接受的吸引力有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)公司的不同類型，吸引力可能意味著用戶量、下載量、付費(fèi)用戶、收入、合作伙伴，等等。

有關(guān)商業(yè)模式是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。也許風(fēng)投機(jī)構(gòu)認(rèn)為你目標(biāo)客戶是錯(cuò)誤的，或者認(rèn)為你不知道哪種客戶最有價(jià)值。也許是你的定價(jià)不合理，也許是這家風(fēng)投機(jī)構(gòu)對(duì)這種商業(yè)模式?jīng)]有信心或熱情。

有些投資人就是不喜歡電子商務(wù)，而有些人就喜歡電子商務(wù)，而且只投和電子商務(wù)有關(guān)的項(xiàng)目。也許這種商業(yè)模式需要與許多不同的股東一起協(xié)作，并且看起來(lái)很混亂和耗時(shí)。理想情況下，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)會(huì)告訴你什么他不認(rèn)可你的商業(yè)模式。如果他沒(méi)有告訴你，你可以問(wèn)一問(wèn)。

通常，這個(gè)拒絕的理由意味著投資人認(rèn)為你沒(méi)有做市場(chǎng)推廣(GTM)計(jì)劃，或者沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮(例如，“我們會(huì)開個(gè)發(fā)布會(huì)，然后用戶就會(huì)……找到我們”)，或者他們認(rèn)為上面提到的策略不會(huì)奏效。我看到過(guò)一些非常高科技的產(chǎn)品，但它們的推廣計(jì)劃非常不合適，很老派，比如一家大數(shù)據(jù)公司通過(guò)貿(mào)易展和直郵的方式進(jìn)行推廣。或者簡(jiǎn)單地說(shuō)“我們會(huì)在Facebook上做廣告”，對(duì)于一款消費(fèi)品來(lái)說(shuō)不合適，因?yàn)閺V告競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格昂貴；另外，你應(yīng)該有一個(gè)自然增長(zhǎng)的策略，不用付錢就能讓用戶找到你。

很多 VC 在硬件初創(chuàng)企業(yè)身上都遇到過(guò)可怕的故事：它們往往比任何人預(yù)期的都要貴得多，要花更多的時(shí)間才能進(jìn)入市場(chǎng)。其中很多問(wèn)題都與供應(yīng)鏈有關(guān)。如果你做的是硬件方面的業(yè)務(wù)，正在向投資人做融資演講，你或者你的團(tuán)隊(duì)中的專家應(yīng)該確切地知道你將如何生產(chǎn)每一個(gè)組件，在哪里生產(chǎn)，以及它的成本是多少。

VC 投資的公司應(yīng)該是可擴(kuò)展的，這意味著它可以在發(fā)展的過(guò)程中以最小的增量成本帶來(lái)幾倍的收入。工作室模式或者個(gè)性化的服務(wù)模式需要更多的人來(lái)做他們的工作，是不可擴(kuò)展的。軟件是可以擴(kuò)展的，人是不可擴(kuò)展的。很多模式起初的時(shí)候非常依賴人或發(fā)展比較緩慢，但隨著公司的發(fā)展，應(yīng)該轉(zhuǎn)向可擴(kuò)展的模式。

在投資人看來(lái)，你正在解決一個(gè)世界上不存在的問(wèn)題。公司提供的解決方案應(yīng)該是必不可少的，而不是“可有可無(wú)，有了更好”;它是止痛藥，不是維生素。價(jià)值主張可能很強(qiáng)大，但它不會(huì)因?yàn)閺?fù)雜或令人困惑的消息而被人無(wú)意發(fā)現(xiàn)。

單位經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)或多個(gè)方面是相關(guān)的。也許是你計(jì)算錯(cuò)了(比如，你說(shuō)公司的燒錢率遠(yuǎn)低于真實(shí)的數(shù)據(jù)要低，或者你聲稱用戶的月增長(zhǎng)率高達(dá)50%，但用戶數(shù)據(jù)并不能說(shuō)明這一點(diǎn))，你展示的東西看起來(lái)很低級(jí)(例如,客戶獲取成本與客戶生命周期價(jià)值之比為 1 或更低，或者你的軟件業(yè)務(wù)利潤(rùn)率只有15%)，或者投資人用你提供的指標(biāo)計(jì)算一些額外的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)并不喜歡得到的結(jié)果(比如，使用收購(gòu)成本和生命周期進(jìn)行計(jì)算，發(fā)現(xiàn)投資退出周期非常長(zhǎng))。較弱的指標(biāo)會(huì)損害你的公司生存能力，錯(cuò)誤的指標(biāo)會(huì)損害你的可信度。

以上，我列出了 VC 拒絕創(chuàng)業(yè)者的多種原因：與市場(chǎng)、創(chuàng)始人、個(gè)人投資者或投資機(jī)構(gòu)、融資過(guò)程、產(chǎn)品或技術(shù)、商業(yè)模式或進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃等有關(guān)的原因。

但是，有時(shí)候行動(dòng)(或不行動(dòng))比語(yǔ)言更能說(shuō)明問(wèn)題。如果風(fēng)險(xiǎn)投資人在融資過(guò)程中一直對(duì)你保持沉默，說(shuō)明他們對(duì)你的想法不感興趣。你創(chuàng)辦的可能是一家很差的公司，但你理應(yīng)得到一個(gè)被拒絕的理由。

然而，我們的工作日常是：收件箱爆滿，投資組合中的公司出現(xiàn)了緊急情況，有很多難以處理和不可預(yù)知的事情，在這種情況下投資人會(huì)對(duì)你的公司失去興趣。在創(chuàng)業(yè)中，速度是致命的，所以作為一個(gè)創(chuàng)始人，你應(yīng)該努力去創(chuàng)造并保持動(dòng)力。

本著坦誠(chéng)、透明的精神，我分享一下我拒絕創(chuàng)始人的兩個(gè)最常見(jiàn)的原因是：

第一，我對(duì)創(chuàng)始人沒(méi)有強(qiáng)烈的感覺(jué)；

第二，我對(duì)這個(gè)領(lǐng)域缺乏個(gè)人興趣或信念。

我深知?jiǎng)?chuàng)辦一家成功的通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的資金不斷擴(kuò)大規(guī)模的公司有多難。它困難重重，轉(zhuǎn)型和危機(jī)是常態(tài)。如果創(chuàng)業(yè)者是使命驅(qū)動(dòng)，非常關(guān)心這個(gè)行業(yè)，而我沒(méi)有與創(chuàng)業(yè)者就這個(gè)行業(yè)進(jìn)行過(guò)真正的交流，那么我會(huì)拒絕這個(gè)創(chuàng)始人。創(chuàng)業(yè)成功是優(yōu)秀的人、正確的時(shí)機(jī)和技術(shù)的結(jié)合，是一個(gè)小概率事件，是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的戰(zhàn)斗，VC 愿意為自己投資的創(chuàng)業(yè)者“爬過(guò)破碎的玻璃渣”。

如果你有信心克服以上兩種原因中的任何一種（或者理想情況下同時(shí)克服兩種），那么其他任何拒絕你的理由對(duì)你來(lái)說(shuō)都是小菜一碟。VC 會(huì)為那些我們認(rèn)為真正與眾不同的創(chuàng)始人和想法破例。