珠寶銷售技巧：明明已經(jīng)回答了顧客的問題，也給他提供保障，還說了在我們家買的各種好處。為什么顧客就是不相信？

珠寶銷售案例：

有的顧客說話比較簡單粗暴，直接問，“我在你們店買東西，你們會不會坑我？”。我們給顧客解釋了，但是他還是不相信。這種問題有沒有更好的話術(shù)？

珠寶銷售技巧1：常規(guī)回答

假如是你遇到顧客這樣問，你會怎么回答呢？

我們先看看常規(guī)的回答方式。

常規(guī)話術(shù)：

1、你要是在我們家買到假貨，你就賺了。

2、我們開了這么多年的店，不可能為了這點錢，來砸自己的招牌。

3、我們做的就是品牌信譽，你以為我今天賣你了貨，明天就關(guān)門了嗎？

4、我們不會坑你的，放心吧。每個產(chǎn)品都有證書，你不放心可以拿去檢測啊。

5、我們都是老品牌了，全國各地都知道，坑你不是坑自己嗎？沒有哪個老板拿坑顧客開玩笑的。

6、大哥，我們都是老品牌了，如果我們坑人的話，也不會開那么久，而且你看商場里都是大牌呢。

7、你放心好了，我們的貨品每一件都是有國家檢測做的證書，而且我們還可以現(xiàn)場做成品測試，絕對的真金真鉆。

這些話術(shù)，表面看似沒什么問題，但是顧客會有什么反應(yīng)呢？

銷售最久了，你應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：

當(dāng)顧客還不相信你的時候，你越說自家產(chǎn)品有多好，多有保障，顧客就越質(zhì)疑你。就算你說完之后，他也開始看產(chǎn)品了，但是到最后，很有可能還要再去對比。

你遇到的顧客，是不是這樣呢？

珠寶銷售技巧2：破冰話術(shù)

既然顧客會進你們店，肯定有吸引到他的地方：

可能因為，你們是老品牌；

也可能是，被你們的活動廣告吸引了，先進來了解一下。

又或者是，在多家對比，剛好路過，覺得你們店裝飾挺大氣的，先進來看看。

而顧客會說這句話，也許是他朋友或者他自己，之前買珠寶的時候，有在其他門店被坑過。所以，他才會有這樣方面的顧慮。

這時候，我只會用這樣一句話術(shù)來回復(fù)他：

（笑著對顧客說）帥哥/美女，你是擔(dān)心我們會坑你啥呢？是怕被騙財？還是騙色呢？

你覺得，顧客聽到你這樣反問他，第一反應(yīng)會是什么？

80%的顧客，第一反應(yīng)會笑。

只要顧客笑了，后面再聊天就會輕松很多，這不就是很多銷售想要的破冰嗎？

他會覺得，你不按套路出牌，你的回答出乎他的意料。而且，你是笑著開玩笑跟顧客說的，你們之間的對話，就不會顯得那么正式。

假如顧客正經(jīng)地回答你，怕被騙財，我會這樣回應(yīng)他：

“看來你應(yīng)該是我們的大客戶，今天是想買個大鉆戒嗎？”

如果顧客也開玩笑地跟你說，怕被騙色，我會這樣回復(fù)：

“難怪你長得那么帥/那么美，今天是想看哪方面的產(chǎn)品呢？”

這兩個回復(fù)話術(shù)，你有沒有發(fā)現(xiàn)里面有一個共同點？

珠寶銷售技巧3：背后思維

每次接待的結(jié)果，

要么成交，要么不成交。

這其中最關(guān)鍵的因素是，銷售怎樣引導(dǎo)顧客的問題。

一開始顧客問你這個問題，其實，本身就帶有半開玩笑的意思。假如真的怕被坑的話，他為什么還要進你們店呢？

如果你接下來的回復(fù)，就像文章開頭的常規(guī)回答，就會把顧客引導(dǎo)到正式的對話當(dāng)中，你們的交流就少了很多樂趣。

沒有樂趣的聊天對話，你覺得顧客會跟你聊很長時間嗎？

這也是，為什么銷售留不住顧客的原因之一。除非他內(nèi)心還是認(rèn)可你們的，只是口頭上說說而已，那么，不管你怎么回答，他都會留下來看貨。

如果你是按我說的那句話術(shù)回復(fù)，直接跟顧客開玩笑，破冰成功之后，后面的聊天場景是不是就完全不一樣了？

所以，很多珠寶銷售會遇到這樣的困惑：

明明已經(jīng)回答了顧客的問題，也給他提供保障，還說了在我們家買的各種好處。但是，顧客就是不相信，就是不愿意多聊。最后，這個顧客就沒下文了。

更重要的一點，

怎樣回復(fù)顧客問題，只是一方面。

另一方面，你得順著顧客的問題，挖掘出他的潛在需求。

不然，你只會被顧客的問題帶著跑。

小結(jié)：