來源：水木然專欄（smr669）

最近Costco在中國(guó)的第一家店開業(yè)，成了大家熱議的話題，大家探討的都是它如何火爆，卻很少有人能把它賺錢的秘密看透！

瘋狂！瘋狂！瘋狂！！

自從電商崛起之后，最近十年從來沒見過哪一家超市能夠如此火爆！！！

Costco據(jù)說是巴菲特合伙人芒格想帶進(jìn)墳?zāi)估锏墓荆彩抢总姌O其稱贊的一家公司，這家公司的獨(dú)特性究竟在哪里？

Costco的東西賣那么便宜，又可以無條件退貨，它究竟是如何賺錢的？

作為一家表面上看似傳統(tǒng)賣場(chǎng)的超市，卻讓中國(guó)的電商平臺(tái)為之膽寒，它究竟厲害在哪里？

沃爾瑪、家樂福這些超市巨頭每天都在思考如何追求高利潤(rùn)率，只有Costco每天都在想如何降低利潤(rùn)率，它憑什么敢這樣干？

早就有企業(yè)偷偷學(xué)習(xí)他們，但是學(xué)其形易，得其神難。大象無形，只是表面上的模仿，就像邯鄲學(xué)步，最后貽笑大方！

這一些列表象背后，又揭示了未來什么樣的商業(yè)規(guī)律？

本文為您揭曉！

首先來看一下傳統(tǒng)超市是如何讓掙錢的？

傳統(tǒng)的超市謀利的核心就是三個(gè)字：賺差價(jià)。它的利潤(rùn)來源于所售商品的零售價(jià)與進(jìn)貨價(jià)之差，因此他們會(huì)盡盡全盡美的呈現(xiàn)更多的定西，讓大家去挑選。

典型的超市就是沃爾瑪，它通過大宗采購(gòu)，將商品的進(jìn)貨價(jià)壓到很低，然后平價(jià)銷售，薄利多銷，快速周轉(zhuǎn)，賺取利潤(rùn)。

因此超市為了獲取更多的差價(jià)，需要不斷的提高利潤(rùn)率，降低庫(kù)存，降低物流成本等等，它的發(fā)力點(diǎn)就是讓差價(jià)最大化。

Costco表面上看也是在售賣產(chǎn)品，實(shí)際上在偷偷運(yùn)行另一套邏輯！

首先，Costco里商品的利潤(rùn)率極低，Costco內(nèi)部有兩條硬性規(guī)定：

1：所有商品的毛利率不超過14%，一旦高過這個(gè)數(shù)字，則需要匯報(bào)CEO，再經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)；

2：面對(duì)外部供應(yīng)商，一旦在別的地方比Costco好市多的價(jià)格還低，則它的商品將永遠(yuǎn)不會(huì)再出現(xiàn)在Costco好市多的貨架上。

下面這種圖是傳統(tǒng)商場(chǎng)賣筷子的場(chǎng)景，是不是一下子不知道如何選擇了？

而下面這張圖是Costco的一角，是不是極簡(jiǎn)？

也就是說：Costco幫助自己的會(huì)員節(jié)省了大量挑選商品的時(shí)間，需要什么只需沖到這個(gè)商品的展架這里就可以直接拿了！

雷軍曾公開說過：Costco每一款商品都是爆款。進(jìn)了Costco不用挑、不用看價(jià)錢，只要閉上眼睛買，就行了！

Costco通過精挑細(xì)選，只為消費(fèi)者提供最佳的兩三種“爆款”。消費(fèi)者的購(gòu)買就會(huì)非常集中。

這樣Costco單SKU的進(jìn)貨量就將大大提高，從而獲得巨大的議價(jià)能力。

Costco并不像沃爾瑪做所有人的生意，因?yàn)榇蟊妭€(gè)性差異和喜好偏差太大了，如果去滿足所有人的要求，成本必定會(huì)居高不下。

而隨著社會(huì)的發(fā)展，未來社會(huì)的“人以群分”的特征將越來越明顯，因此能滿足一個(gè)特定人群的需求，才是最符合時(shí)代需求的生意。

比如Costco的服務(wù)對(duì)象是家庭收入8至10萬美元以上的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者和中小型的企業(yè)客戶，定位非常競(jìng)爭(zhēng)，這類中產(chǎn)階層的特點(diǎn)是時(shí)間成本較高，希望一站式購(gòu)齊，追求高品質(zhì)的同時(shí)又追求性價(jià)比。

Costco就千方百計(jì)的為這類人提供他們最合適的商品！

另外，只提供商品還是不夠的，要想真正的服務(wù)好特定人群，還必須有無形的服務(wù)做搭配，比如Costco還提供無條件退貨服務(wù)。

客戶買到不滿意的商品，或者覺得價(jià)錢不合理，可以無需說明任何理由、無需任何費(fèi)用退換貨。

作為Costco會(huì)員，甚至可以在任何時(shí)候申請(qǐng)無條件退會(huì)員卡并得到全額退款。

進(jìn)了Costco，無論是你事先想要的還是臨時(shí)起意的，只需要閉上眼睛拿，這是一種“信仰”。

在Costco，客戶不再對(duì)具體商品有品牌忠誠(chéng)度，而是對(duì)Costco建立起真正的品牌忠誠(chéng)度。

滿足了這一點(diǎn)，Costco就可以引入自有品牌了，比如Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美銷量第一的健康品牌，一切顯得水到渠成！

大家一定要記住一句話：未來最好的生意不是向所有人提供所有的商品，而是向同一種類的人群提供最合適的產(chǎn)品！

我經(jīng)常說的一句話就是：商業(yè)重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移，從之前以經(jīng)營(yíng)商品為重心，轉(zhuǎn)移到了經(jīng)營(yíng)人群為重心。

Costco的一位工作人員說過一句話：“公司所采取的一切行動(dòng)都是為了給會(huì)員提供更好的服務(wù)，為了擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量。”這句簡(jiǎn)單的話道出了Costco的商業(yè)邏輯！

按照中國(guó)當(dāng)下最熱門的說法就是：Costco玩的其實(shí)就是社群經(jīng)濟(jì)！

我們正在進(jìn)入一個(gè)商品利潤(rùn)不斷接近于0的時(shí)代，這句話絕不是危言聳聽！

因?yàn)殡S著社會(huì)的開放，未來無論做什么，競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)越來越激烈，而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)充分的時(shí)候，所有產(chǎn)品的利潤(rùn)都會(huì)歸零。

在中國(guó)，淘寶和拼多多先后的出現(xiàn)，不是偶然，而是必然。它們出現(xiàn)的目的就是為了無限拉底商品的利潤(rùn)。

那么未來我們?cè)撛趺崔k？

之前，我們都在靠有形的商品賺錢，有形的商品賺錢的邏輯是“差價(jià)”。

未來，我們必須靠無形的商品賺錢，無形的商品賺錢的邏輯是“服務(wù)”。

未來有形產(chǎn)品的利潤(rùn)越來越趨近于0，而無形的產(chǎn)品的利潤(rùn)趨近于無窮大！

舉個(gè)例子：美容產(chǎn)品的利潤(rùn)越來越小，但是美容的過程的利潤(rùn)越來越高；

汽車的利潤(rùn)越來越小，但汽車的后服務(wù)利潤(rùn)越來越高；書本的利潤(rùn)越來越小，但是讀書會(huì)的利潤(rùn)越來越高，等等。

未來商業(yè)的最好出路，是不靠有形的產(chǎn)品賺錢，而是用產(chǎn)品背后的服務(wù)賺錢。

這一點(diǎn)你在看不懂，就真的晚了！