作者 | 朱若淼

在都江堰的獼猴桃圈子里，高浩宇的案子人盡皆知。

他因從新西蘭農場私自帶回兩款專利期內的黃心獼猴桃的藤條，并賣給中國種植戶而被佳沛公司起訴。去年2月，經過四年多的拉鋸，新西蘭奧克蘭高等法院最終判處高浩宇、他的妻子及其名下公司，賠償佳沛1500萬紐幣，約合人民幣6700多萬元。

這件事給都江堰帶來了很大影響。它是國內獼猴桃的主要產區之一，當地種植有市面上流行的紅心、黃心和綠心獼猴桃。高浩宇帶回的侵權品種之一（陽光金果G3），恰恰也是都江堰此前廣泛種植的黃心品種。

知識產權的問題，還不是都江堰發展獼猴桃產業的唯一障礙。國內消費市場改變了獼猴桃的供需關系，這給當地也帶來了產業化困境。零售價格的逐年下滑，傳導到生產端，演變成了巨大的成本壓力。

“在我們這兒都江堰，種獼猴桃的老板十個里有七、八個是已經'犧牲’掉的?！绷钟赖抡f道，他在當地有一個占地面積約100畝的種植基地。都江堰獼猴桃產業正面臨的所有矛盾，都濃縮在林永德的果園里。

隨市場而起伏

“我搞這一行快20年了，頭幾年是賺錢的。”21世紀初，林永德在都江堰鄉下租下幾畝地，種了獼猴桃。近20年時間里，他的種植面積擴張到了現在的規模。

林永德的獼猴桃生意，抓住了整個產業在都江堰發展起來的機會，而都江堰趕上了中國消費市場的早期紅利。

1981年，都江堰是國內第一個將新西蘭的獼猴桃品種引種到中國的。這個品種名為海沃德，它是佳沛的老品種，棕皮綠心。引入中國時，它已過了專利保護期。

都江堰地處四川盆地和青藏高原的過渡地帶，氣候特征表現為水溫低、氣溫低、土溫低、雨水多、日照少，冬無嚴寒，夏無酷暑，特別適合獼猴桃的生長。在當地調整農業產業結構的過程中，獼猴桃被地方政府大力鼓勵種植。很快，這里便成長為亞洲最大的海沃特獼猴桃種植基地。

海沃德的問題是，雖然產量高，抗藥性強，但是它口感偏酸。因此主要被用來做成果干、果汁等加工食品，商品化價值較低，“一斤只要幾毛錢”。于是，都江堰也積極尋找優質的國產品種，引入本地種植。例如，在四川省自然科學研究院推出新品種紅陽獼猴桃后不久，都江堰便在90年代末引入種植。

紅陽就是我們今天常吃到的紅心獼猴桃的主流品種，它的口味比綠心的海沃德更甜。

之后的十幾年里，紅陽和海沃德成為了都江堰最主要種植的兩大獼猴桃品種。林永德在基地種的就是紅陽，“它是紅心獼猴桃里的代表品種，是最好吃的，也是現在全國范圍內種植面積最大的。”

進入2000年，通過地方政府的運作，都江堰的獼猴桃逐漸建立了一定的區域品牌認知度。2007年，它獲得國家地理標志產品保護。2008年，海沃德和紅陽獼猴桃同時入選“奧運推薦果品”，并獲得“奧運推薦果品一等獎”。

由于獼猴桃在大陸市場上的稀缺性，它的銷售價格一度賣到了很高的價格。林永德回憶，2008年都江堰獼猴桃的價格能賣到6到10元一個。那幾年的果子是最好賣的，下游各渠道商競相抬高采購價來基地搶貨。

但這個供需的天平在過去十年發生了變化。

一邊是產地端的供應量逐年增長。在高利潤的誘惑下，陜西、貴州、湖北等具備種植條件的產區，紛紛跟風種植。其中陜西超過四川，發展成國內獼猴桃產量最大的產區。

產區之間的競爭不僅發生在省與省之間，也發生在省內。在四川，都江堰的競爭對手還來自于廣元的蒼溪縣、成都的蒲江縣、彭州市。

其中一些區域借助電商的力量，勢頭越來越猛，例如蒲江。當地獼猴桃產業雖起步較晚，但如今，其產值與都江堰不相上下，“蒲江獼猴桃”這個區域品牌在全國的知名度，也高于都江堰獼猴桃。

另一邊，下游渠道變得越來越強勢。尤其是生鮮電商的發展，將獼猴桃的零售價格快速壓了下來。原來的賣方市場演化為如今的買方市場，在電商平臺的催化下，產地端種植戶的議價權被進一步打壓。

“拼多多的銷售量大了之后，它的銷售價格遠遠低于我們田間的收購價，你說這個問題出在哪兒？拼多多、淘寶這些平臺在打價格戰，最后承擔壓價成本的是我們上游種植戶?！?/strong>林永德說道。

他認為，電商平臺通過價格戰來獲取流量，但這把平臺上消費者教育得更愿意購買低價的獼猴桃。在電商的游戲規則里，種植戶們很難抬高價格。因為更高的價格意味著，平臺分配給自己的流量少，缺少流量曝光，他們就沒有顧客，而沒有交易，就會被算法排擠在推薦位之外，陷入惡性循環。

這個惡性循環影響了當地所有的種植大戶。它帶來的結果被林永德總結為“價格倒掛”，成本價高于銷售價?！氨热缥覀冞@邊的經銷商以6到8元一斤的價格把獼猴桃收回去，但是最后他也只能以兩、三塊一斤的價格出手。不做虧，做了更虧?！?/p>

林永德沒有在電商上賣貨。這些年來，他通過品質維系了一個穩定的企業客戶關系。這保證他到目前為止，沒有隨市場價格波動而降價。但是這樣的交易關系，并不完全穩定。去年，受到疫情的影響，好幾個企業客戶取消了訂單。

“我已經連虧三年了?！绷钟赖抡f道。據他透露，在都江堰包括他在內的18家基地均處于虧損狀態。

規模化的困境

虧損的癥結在于，銷售價格上不去，生產成本卻連年上漲?！耙郧懊滓粔K錢一斤的時候，我們的人工成本是一人一天20元，現在米已經漲到兩塊錢一斤了，人工成本已經漲到一個人一天80元了。”

比起小農戶，規?；N植基地在這個困境面前表現得更脆弱?！靶∞r戶只有一兩畝地，規模小、價格低、風險也小?！八麄兊哪Ｊ健岸填l快”，通過菜市場就能快速消化掉地里的果子。

更重要到是，小農模式能夠消化掉一部分價格成本和人力成本。“農民種地是不計成本的。市場價無論多低，他也都會接受，因為他不會算自己的人工成本在里面。這可把我們基地害慘了。”

基地的規?；N植意味著所需的土地、勞動力和農資品的投入量都更大。這些成本每年都在上漲。

與此同時，基地還面臨著隱形的管理成本。農民在自己的地里勞作非常精細，也肯賣力氣，因為那是為自己在生產。這個關系一旦轉化為雇傭關系，農民的勞動積極性就大打折扣。

基地老板們往往很難像工廠那樣管理生產者?！斑@跟工業不一樣?！绷钟赖抡J為，核心原因是農業生產高度非標化，缺乏管理指標，更無法實現對生產各流程的全面監督。

農業仍然是靠天吃飯的行業，這對生產者的主觀能動性要求很高。因為生產、管理過程中往往需要根據自然氣象的變化實時作出調整。

在小農模式下，農民會很快根據經驗作出反應。但是在基地，這中間的層層溝通，往往讓果園錯失了最佳的反應時機。“你比如說，就一件簡單的地里需不需要補水的問題，基地都需要層層上報、開會?！?/p>

 林永德果園被淘汰的殘次果 

林永德說，自己的基地是18家基地中虧損最少的。這得益于他的親力親為?；乩锎蟠笮⌒〉臎Q策都是他自己做。由于是都江堰本地人，平時林永德就住在基地，即使回了城里，一有事情也可以很快趕回來。沒有了其他大基地那里的層層上報機制，自己的管理成本及溝通成本也省下不少。

種植基地的管理問題，不只在都江堰獨有。它更是全國土地加速流轉后，土地資源走向規模化過程中，各類種植基地老板們共同遇到的難題。新技術被視作解決規模化困境的手段之一。

在浙江臺州，我們遇到有蜜桔種植大戶開始從國外進口機器，試圖解決標準化和勞動力資源短缺的問題。

但林永德認為在都江堰，這條路不劃算。新西蘭有專門的機器用于獼猴桃的分選，但是造價昂貴，“差一點的上百萬，好一點的上千萬，”對于都江堰深陷虧損之中的種植基地而言，目前根本承受不住機器的成本投入。

但從長遠來看，基地最終還是會需要新的技術和管理手段。因為勞動力資源的問題遲早要出現。

相比臺州農村已經出現的嚴重老齡化，都江堰所面臨的問題還沒有那么急迫。林永德解釋稱，這是因為都江堰是旅游城市，這給當地的勞動力留下了足夠的生存空間。

但危機已經顯露。“現在我們請人，只能請60到70歲的女同志，因為50歲的人，她們一般要帶孫兒，男同志基本出去打工了?！痹诙冀?，勞動力資源是一個遲早要面對的問題。

只不過，在持續的虧損之下，這些問題被懸置了。

產業的難題

“現在不知道該怎么辦?！绷钟赖聜兺黄破款i的關鍵，是要解決產業的問題。

具體來說，他們的獼猴桃需要進一步提高商品價值、建立分級流通渠道、強化區域品牌的競爭力。這些道理林永德每一條都很清楚，但解決起來，每一條又都是大問題。

都江堰的種植大戶們，不是不知道商品價值的重要性。近年來，由于紅心和黃心的獼猴桃越來越受國內消費市場的歡迎，這類獼猴桃在都江堰的種植量也越來越大。

理論上，差異化品種的種植策略，有助于提高都江堰獼猴桃的商品競爭力，但是問題出在了知識產權上，其中尤其以黃心獼猴桃的問題表現得最為突出。

獼猴桃的特殊之處在于，它原是生長在中國湖北一帶的野果。英國人發現了它的食用價值，并將種子帶回了英語世界。20世紀初，新西蘭人成功培育出適合被打造成水果商品的品種。作為新西蘭的支柱產業之一，這個國家通過專利手段，為獼猴桃建起了很高的競爭壁壘。

這是高浩宇侵權案的源頭。

但在上個世紀末，生活中國內陸的農民與國際市場接軌不深，他們很難料想到自己存在的侵權問題，及侵權后將面臨的后果。當高浩宇從新西蘭私自帶回新品種后，當地種植戶出于市場價值的考慮種植了這個新品種，這為都江堰的獼猴桃產業發展埋下了隱患。

“佳沛公司的專利品種梳理得非常細，也很全，新品種的藤條都進了它的基因庫，一旦你侵權，它一查果子的基因圖譜就能揪出來。”林永德感嘆道。

都江堰另一款具有差異化競爭力的品種——紅陽獼猴桃，雖然不涉及侵權問題，但近年來面臨著越來越激烈的省內產地競爭，通過電商發展起來的蒲江等產地，將紅陽獼猴桃價格壓下來的同時，也打壓了都江堰在紅陽這個品種上的議價能力。

在我們此前接觸到的一些精品水果產區，種植戶們往往通過水果分級，讓不同品質的水果進入對應的銷售渠道，進而提高水果的商品價值和自己的議價權。

相似的路子，都江堰的種植大戶們也想到了。2016年，在省內紅陽獼猴桃的同質化競爭壓力下，都江堰看到了海外市場的機會。它原本的計劃是，通過鼓勵當地優質果園將獼猴桃出口到海外，提高都江堰獼猴桃的價格及品牌力。

此時的佳沛公司，還沒有推出過商業化的紅心獼猴桃品種，這意味著紅陽在國際市場上具有較高的商品競爭力。

“歐洲人喜歡吃甜食，我們這邊的紅心獼猴桃很甜，如果可以出口到歐洲的話，我們就有機會壟斷歐洲的市場。”林永德透露，當時歐洲市場也表達了從都江堰進口紅陽獼猴桃的意愿。

經過3年的努力，當都江堰的紅陽獼猴桃通過了歐洲的出口標準，但新的麻煩卻接踵而至。

“我們的獼猴桃都準備出口到阿姆斯特丹的時候，一家香港公司打來電話告訴都江堰政府，果子賣到歐洲去可以，但是你們要先來香港跟我們談談價格再說?！绷钟赖抡f道。此時，他們才注意到早在20年前，香港的日升集團早已賣斷了紅陽獼猴桃的出口權。

林永德原本計劃是借海外市場為自己的獼猴桃鍍金，提高其商業價值，但出口權的問題，把這條路也被堵住了。

產業洗牌

現在林永德能想到的辦法就是“熬”。他身后是同樣陷入困境的都江堰獼猴桃產業。地方政府也不想失去這個特色產業，近年來不斷為當地的果園“輸血”。

“都江堰有兩個5A級景區，它屬于旅游標志。獼猴桃是中國國家地理標志產品，它屬于這里農業板塊的一個標志，如果獼猴桃產業不發展的話，國家和省里就有可能取消這個標志。現在地方政府在保這個品牌。”林永德解釋著里面的門道。

擴大品牌影響力是都江堰保住這個特產標志的關鍵。

為此，地方政府做了很多努力。一方面，都江堰政府為當地果園提供各項優惠政策、補貼，出資邀請網紅、明星到當地直播帶貨。另一方面，它也在解決“卡”脖子的問題。比如，扶持一個具備優良的品質，也有稀缺性的新品種。

林永德透露，去年四川省農科院花800萬買下了一個黃心獼猴桃新品種。地方政府為這個新品種申請了知識產權保護，“各方面證書都辦齊之后，現在才開始在都江堰種植?！苯衲?，林永德拿到了少量種子。如果進展順利，今年下半年會結出少部分的果子，但是產量很有限。

“現在是控制性開放，不能誰都來種，遍地開花會出問題?！绷钟赖滤傅氖菍＠Ｗo問題。目前國內種植戶的知識產權保護意識普遍不高，如果全面放開種子，高浩宇案會在國內再現，如此一來新品種的商業化就難以為繼。

為了保護這個新品種，目前這款獼猴桃的銷售全部由政府控股的一家經銷商來主導。這家公司后續還會負責這個新品種的銷售和廣告營銷。

新品種的商業化之路才剛剛啟動。它能否收到效果，還需要幾年的時間來驗證。但外部競爭環境留給都江堰的時間不多了。

一方面，佳沛公司在加快進入中國市場的節奏。去年，這家公司正式推出了紅心的獼猴桃，前不久它宣布授權百果園為其在國內的獨家合作伙伴。這款獼猴桃在國內市場上與紅陽產生直接的競爭。

同時，繼去年佳沛與京東生鮮合作之后，今年雙方又宣布了將在供應鏈方面有深度合作。據報道，雙方預估今年京東生鮮上佳沛獼猴桃的目標銷售額是4個億。此外，今年佳沛在中國首個獼猴桃商業化合作種植試點基地，也將在四川落地。

另一方面，來自國內其他產區的競爭壓力也不小。在省內，蒲江、綿陽等地也都找到合適的新品種，啟動商業化；部分地區，通過電商平臺正在不斷強化其區域品牌的認知度。

在省外，一些區域通過跟渠道的深度合作，區域品牌力進一步增強。陜西的周至縣就是如此。

10年前，百果園便開始介入當地的獼猴桃生產標準制定，將本土的綠心品種翠香獼猴桃，打造成了品牌“獼宗”，并從2015年起在百果園的渠道內銷售。與銷售端的對接，為周至提供了明確的市場需求，穩定的合作維系了相對穩定的銷售價格。去年，周至縣又成為了盒馬自有品牌即食綠心獼猴桃的供貨產區之一。

與這些強勢渠道的深度合作，提高了產區與市場接軌的能力。這類合作帶來的好處是，產地在供應鏈端能形成較強的區域品牌力。這有助于當地種植戶們在交易過程中掌握更多的話語權。

這是一個優勝劣汰的過程。國內整個獼猴桃產業，在經歷了21世紀早期的粗放式發展、擴張后，必然要進入這個階段。只不過因為農業本身的特點，這個調整期的持續周期會更長，內部充斥的矛盾會更加復雜。

對于個體的基地而言，這個競爭相對單純，“上游的種植基地現在在洗牌，經過優勝劣汰之后，品質好、有能力的基地還是會活下來?！痹诙冀?，林永德覺得只要自己熬下來了，就能活下去。

*應受訪者要求，林永德采用化名