產品

 功能食品未來發展方向：

功能食品有獨立的團隊，集團內部佰悅的負責人，原來是做電商那時候主要的產品是運動營養這一類的，整個功能食品是一個大的賽道，市場遠遠大于VDS，目前從整個線上的發展，從2020年數據從大的VDS來看保健食品只占了11%，其他都是食品形式，有部分的片劑膠囊啊劃分為VDS，比如其他劑型啊，像部分水劑、軟糖包括啫喱啊實際上都把他歸結于功能食品，功能食品已存的空間非常大，特別是在年輕一代，電商客戶人群18—25歲電商占比38%，功能食品有很大的發展空間，整個功能食品偏向食品法規，擁有獨立的研發體系，獨立的市場操作人員，功能食品的業務人員構成主要是原來大藥業與商超渠道相關人員全部調過去，未來功能性食品主要渠道線上與線下商超便利店包括現在已有的大賣場，一開始的整個產品價格、架構銷售政策都是線上線下一體化的設計。

功能性食品基本都是以食品類的形式，比如今年我們計劃推出的新品包括促睡眠的包括美容的，像水劑啊啫喱啊，這是功能食品大的一個研發的方向，功能性食品像食代說相較于原來少了包袱，整個產品思維的限制將完全沒有，從產品到銷售政策一直到整個產品定價，完全基于線上線下一體化設計的，同時在第一步就實現線上線下的會員的融合，整個產品的利益包括整個產品上市的前期的測試，跟傳統的VDS整個產品的創新上市整個機制都是完全不一樣的，總結上來看，既能夠承接湯臣倍健原有的優勢。功能化的前期一個積累，技術方面的一個積累，但是又沒有湯臣倍健原來的包袱，包括線下的品類，一些固有的包袱，打開線上線下會員一體化會員融合的新的一種思維與玩法。

健力多：

主要是新冠疫情疫情，上半年整體銷售需求影響，藥店受影響，健力多銷售渠道與需求受到影響，下半年恢復也挺快，今年有信心，強化主業發展速度，今年定的30%的增長，健力多應該是優于主業的，實際上健力多用戶主要是偏中老年，主要銷售渠道在藥店，所以它影響更大，而湯臣倍健全品牌年輕很多，線上增速是60%多，五六月份正式發布舒安寧。

抗衰老產品：

中科院上海生物研究所我們在做的抗衰老的一個中心，所有相關產品的研究都是沒有停下腳步的，整個研究要比整個行業走的更加前，目前來講按照中國的法規是不能運用到保健品食品當中，基本在賣的基本都是跨境產品，湯臣倍健在2019年對這個項目不準發言，作為食品行業，食品和藥品不一樣，食品永遠是安全第一位。

包裝：

澳洲兒童益生菌包裝比較有特點，公司今年整個嬰幼兒益生菌包裝會有一些變化，新產品會采用小袋裝，產品包裝不斷地更新換代，原有產品的包裝會部分保留，包裝設計方面文字方面基本都是法規要求，格式基本都是不會變的，比如說包裝產品的顏色呀、形式、圖案的設計這幾年都一直有變化，去年才剛剛包裝升級，包裝越來越簡潔是往這方面設計，包裝每個消費者認知不一樣，海外包裝監管和中國不太一樣，在監管下現有的規則下，去做一些包裝產品方面的一些升級。

產品的利用率，規劃

三期四期有一定投資，產能利用率100%的滿負荷，只有軟膠囊有一定的空間，現在開始第四期的建設，已經建好產房，爭取年底到明年初開始投產，五期新的劑型也在規劃當中，今年開始規劃基建的開始，明年后年開始逐步投產，過一兩年后很多新的劑型會投產。

智商稅：

哈佛大學三十年跟蹤研究，幾千人數據，吃VDS的與不吃VDS的死亡率下降60%，相對同齡人年輕很多，這是經過三十年的研究，中國衛健委項目大約有十年，補充葉酸心臟病與腦卒中的發病率下降了30%，補充營養素與營養物質對人體健康有幫助，為什么健康中國2035提出了預防放在治療前面，預防比治療更有作用，VDS在預防方面有重要作用，VDS是長期預防的概念。

品牌

品牌信任度：

從整個品牌上來講，首先品種品牌，比如蛋白質粉我們市場份額大約70%，健力多35%要做到60%，現在在做護肝的市場，再做心腦血管的市場，一個品種品牌是湯臣倍健現在在做的，品種品牌做完做品類品牌，是第二個階段，把品牌和品類等同起來，我們現在線下領先優勢很大，過去行業比較亂，原來又在這個行業又能夠深度反思的人一個成功的契機，第三個企業品牌，我覺得最終品牌的價值往下走，消費者品牌未來拼的不是品牌而是跟用戶交朋友的能力，品牌與用戶的沉淀，未來拼的用戶運營的能力，在中國沒有標桿，去跟年輕用戶交朋友，跟用戶的鏈接在用戶體驗非常好的前提下，挖掘出用戶更大的價值，這個才叫和用戶交朋友，我們核心價值觀，我們希望不是為客戶而是為家人和朋友生產全球品質最高的營養品，2016開始電商數字化，現在開始全營銷鏈，用戶資產運營的這個小組做過很多嘗試，但是現在收效很一般，今年計劃培養五萬個超級用戶，真正站在用戶的角度提供健康服務，提供科學營養的解決方案，拼的是整個企業，是希望未來帶領企業不斷探索的一個方向。

消費者認知：

科學營養是去年新的一個品牌理念，科技是一個基礎的，公司層面我們會專注于把公司產品會做的更好，從04年開始全球原料采購，但是現在很多品牌也在跟進，第一個我們會從專屬原料開始，包括我們的蛋白粉一些科學技術，我們的一些專利會跟我們的原料供應商進行合作，形成我們原料的專供品牌的原料供應，益生菌花了五六年時間自主開發菌種，現在正在進行產業化，估計今年產品會上市，第二個新功能的研究花了五六年時間，把前期的研究機理、毒理人體試驗已經做完了，去年已經報監管局，我們是第一家申報新的功能，體現了我們產品走向更加科學，我們產品從滿足普遍需求，走向了更加科學，第三個新的技術，包括精準營養，通過技術更新檢測、產品干預再檢測給我們的消費形成一個很好的健康干預，最后一個層面就是站在消費者角度，營養不是越多越好，我們也要做科普宣傳，讓我們的消費者有一些科學的意識，現在我們看到的很多國外產品各種各樣的標簽都在演變，我們通過企業行業相關政府部門進行宣傳教育，形成科學營養的觀念對整個行業未來發展有很大幫助，今年開始我們每年有兩場正式的新聞發布會，一個科學營養產品力發布會，第二個是前沿科技營養研究主要在精準營養與抗衰老，第一場五六月份，第二場在十月十一月，三年規劃是每年開兩場發布會。

品牌形象：

15年在新的廣告法實施之后，保健品食品不允許使用代言人，公司樹立23國營養品牌形象，品牌形象輸出過程中有一些涉及到產品層面的，比如健力多、健視佳大單品的廣告是偏功能性的，有一些偏功能性有一些偏品牌性，23國營養是一個主要的品牌形象，每一條廣告的定位于出發點不一樣，品牌定位從原料藝術結合科技的藝術形成湯臣倍健營養的藝術，2004年開始23國營養，在創業的初期想到湯臣倍健就是想到姚明，消費者對我們是不深刻的，去年三年規劃做了一個大的調整定位科學營養，定位其實不重要，關鍵是用戶得到什么，我們有三個步驟不斷在消費者心智當中種下科學營養，現在花十年甚至以上時間在我們自有核心技術與自有專利甚至自有品牌原料進行投入，比如蛋白粉產品擁有自己獨特的元素，比如益生菌產品有獨特的菌種，原料是獨特的，以至于現在在產品同質化之中形成產品差異化優勢，第二個中國現在總共27個功能，要把在中國第28、29個與30個功能報下來，目前已經開始有明顯的進展，比如說四五年全球領先的產品不斷的被湯臣倍健推出，慢慢假以時日形成品牌印記，第三點每年會有兩場發布會，第一場是產品發布會，第二場是企業科技展示，精準化營養、科學營養以及抗衰老很多領先技術的發布，剛開始科學營養很枯燥，能夠形成品牌印記以及品牌不一樣的品牌形象。

品牌矩陣：

湯臣倍健有很明顯的品牌矩陣，我們依據跟湯臣倍健的關聯度分了等級，yep屬于第一級的，健力多屬于第一級，像天然博士屬于第二級的，我們對于第四級以上我們要求跟湯臣倍健完全共列，功能食品比如食代說屬于獨立品牌體系。

公司定位：

湯臣倍健從上市那一天就沒有提保健品那個詞，假設湯臣倍健是定位于保健品這個行業一定走不到今天，內部都講VDS，什么時候大家都講是膳食營養補充劑，這個行業的春天就來啦，湯臣倍健的春天也就來啦。

我們從創業做的時候就走的整個西方的方向，包括三個框架膳食營養補充劑、體重管理與運動營養與維生素礦物質，三句話總結這個行業功能定位就是給特定的人群進行改良，不能代替正常的飲食更不能治病，希望它能治什么病本來就是錯誤的，少量有功效，一個往高精尖的大單品就是這個方向，另一方面會食品化輕功能化，有一個好處就是高頻化，而我認為第二個方向功能性食品方向會大很多。

投放精準營銷：

未來廣告投放方向，方向一直在想，方向性的結論已經有了，管理層已經在考慮這些問題。

營銷費用的占比：

過往三年營銷費用維持在30%，比上市前五年略高一些，如果你對比一般的消費企業是略高一點，是跟我們銷售模式與收入結構相關，對照我們整個銷售模式與整個價值鏈結構來看的話，25%-30%是一個合理的銷售費用率，未來也會在25%-30%左右這樣的一個水平。

渠道

 線下藥店：

現階段藥房體現專業性，大量的藥品的管理數據，我們依然隨著年輕人到中年到老年，很多年輕人慢病也有了，在專業性上更多會選擇專業性比較強的藥房，我們依然可以進一步關聯到大的健康領域，積極的治療和營養的干預都是有很大的密切相關，四線也好五線也好，湯臣倍健每年還在進一步渠道擴張，剛才講的裂變是我們更想把服務觸角也可以滲透下去，藥房也在提升它的年輕化，并不是說藥房只為中老年服務，以前VDS大家都覺得是中老年，現在18到25歲線上占比達到38%，隨著這個推進多個渠道多個生命周期能夠服務到所有的消費者。

商超便利店：

18、19年商超增速超過藥店，去年占比就是直銷30%，電商44%，藥店18%，其他所有所有一起包括商超9%，現在還沒有成熟但是增速塊，2020年疫情大的商超影響很大，功能性食品布到商超渠道里面去。

 經銷商裂化內耗：

上市超過十年，十年前上市的時候大約是240個左右經銷商，經過十年的一些發展體量超過了20倍的增長，但是我們的商超渠道加到一起才300多個，未來怎么去迎接500個億與1000個億零售市場，我們首先是千家裂變，我們現在這幾年新的業務的一些發展包括LSG、健視佳，混在一起之后很難讓新的業務有很好的的發展，也是推動我們裂變，現在造成的成本的變化或者說的一些低效都是階段性的，要從區域商務動銷一體化，我們這次的裂變是在原來在大的省級代理或者多個區域的代理進行更深入的裂變，也是想我們要在每一個省會城市以外的三四線城市都有很強的承接隊伍，而且是三條線，人員的增長的同時要有業績的增長。

 經銷商質量：

很多都是線下分銷商扶持成線上分銷商，忠誠度很好，中國做這個行業的絕大部經銷商都在湯臣倍健手上，前十大阿里成交店鋪，五大店鋪都是湯臣倍健，湯臣倍健官方旗艦店銷售占比36%，我們開始反思考慮合作方的利益，主業這一塊基本沿用原有的經銷商，在這個體系下裂變，包括大單品也是優先選擇，而新的海外事業部更多的布局更多的新的一些渠道進來，包括快消其他領域的一些專業團隊進來，大的方向我們并不排斥，最后開始優化，今年年終的時候我們就會逐步評判調整現有裂變的市場的真實變化，今年的工作重點就是真實的裂變，麥優團隊并進來團隊沒有變化，并進來之后運作很健康，各方面的賦能會更充分一點。

 線上份額很難集中：

截至2020年阿里系市占率6.98%，前十大品類，七個都是前三，四個排名第一，但是在京東市占率大約15%，京東的市占率更高，但是前十大品類集中度偏差，因為偏3C的跟我們偏年輕化的不太一樣，只有四個品類進入前三，在新的三年規劃當中，線上的增速是屬于比較高的增長這是我們一個基礎的底線，我們沒有做為一個非常大的目標，希望它往更高的目標上靠，2023年之后甚至更長的時間線上收入占比越大越大之后，我們整個企業的經營質量的問題，什么叫龍頭企業就是應該超額的毛利率與凈利率，并且不止是品牌方還有代言人下游供應鏈，所以我們深度考慮這個質量的問題，湯臣倍健應該在2016年開始電商品牌化數字化，我們集團第一做的電商數字化，現在做全營銷鏈的數字化，在大的消費品品牌表現優秀，體現在三個方面第一個會員數字化，在策略上完全數字化，在媒介投放上整體顯現出roi水平非常不錯，大的用戶值增長都是非常好的，這樣用戶的資源對我們后續的營銷都有很大的幫助，我們主要的問題在于偏食品化的創新是不夠的，我們在銷售運營上品牌上短期沒有問題長期看是由問題的，這是我們需要去解決的，目前講具體的增量，國內更大的是佰躍這個，佰悅是運營和銷售湯臣倍健之外的，三年規劃中麥優的凈利率要達到10%，佰悅的整體業務去年是3個多億，整體目標10-15個億，整體增長空間和動力應該更大，湯臣倍健募集資金之后在澳洲建了新廠房，在國際上對于我們的成本可能有70%下降，是非常大的一個競爭力，今年開始線上占比超過50%，而50%當中的有超過50%的海外，國內國外的供應鏈的一起協作帶來的我們成本70%效率的提升，這一塊是我們重要的一個方向，未來的幾個增長點在這里。

線上盈利能力：

從2019年電商37%超越直銷，2020年電商44%，直銷30%，然后藥店基本扯平，2021年線上肯定超過50%，在藥店絕對領先，線上是一個重要的發力點，湯臣倍健在整個消費行業電商運作是非常優秀的，整個國內業務線上需要質量，定了毛利率凈利率的指標，包括對麥優與LSG的指標，三年規劃定的目標除了銷售部分有很大增長之外，希望麥優2023凈利率達到10%，2021年的預算7%，所以非常關注不止是數量還關注質量，麥優主要做主品牌，伯躍做其他品牌，麥優偏運營，伯躍除了運營以外還有整個產品開發策劃，從平臺來看，阿里占整個電商結構的6成，京東是接近30%，主要的運營是圍繞這兩大平臺，阿里品臺最大的品類是酵素，酵素下來之后才是像鈣啊，包括膠原蛋白啊，但是在京東上反而是骨骼健康排第一的，阿里的客戶人群偏年輕，而京東男性更多一些，所以在品類產品產品投放包括整個品類策略方面具有明顯的差異，第二個差異是阿里純平臺，所以整體的運營完全是要靠我們自己，京東屬于采銷自營模式，在實際運營方面京東更加偏主動一些，這是由平臺特性決定的，正是因為平臺特色不同的話，產品投放和整個策略上資源上也會有所不同。

線上超級用戶：

超級用戶只要有瑕疵的肯定不做，五萬個超級用戶銷售不做，對公司文章的轉發，湯臣倍健信息的一些溝通，從產品研發媒體等等的一些參與，在去年拼多多占了六個點，線上也有這樣一個趨勢向下沉市場，未來整個電商市場很難說一家獨大兩家獨大有可能三足鼎立，湯臣倍健做電商是有一個先天的優勢，湯臣倍健品牌做電商就自帶流量，在四級以下品牌與湯臣倍健割裂，三級以上還是要依靠湯臣倍健主品牌，雖然在線上swisse與湯臣倍健的市占率相差不大，但是放在總體一個大眾市場來看，湯臣倍健是遠遠領先于swisse，湯臣倍健品牌優勢帶來的天然的流量紅利，對我們在其他細分品牌的發展遠遠要優勢于所謂的獨立品牌，整個線上渠道的發展未來有不確定性，公司有其他品牌不具備的大眾品牌知名度的優勢。

 會員體系：

線下會員總數在一千萬左右，線上線下兩個會員體系還沒有完全打通，今年麥優與湯臣倍健的線上會員體系打通，麥優與湯臣倍健線上分銷商會員體系也全部打通，線上將會成為比較統一的對外的輸出，未來希望在2024年底線上與線下的會員統一起來，線下部分會員來自于連鎖，這一部分涉及到他們權益的一些互換，未來說服他們會員鏈接到整個會員體系當中。

競爭壁壘

份額集中度與監管：

海外企業品牌特別像歐美與日本，品牌都在藥企手上，這一塊業務在藥企那一塊就不屬于核心業務，都沒有很重視，發展初期階段大家都沒有在某個渠道相對壟斷局面，中國早期發展直銷渠道發展，湯臣倍健又把品類引入了藥店的渠道，在藥店零售渠道從一開始就形成了一定壁壘，相對來講已經形成了一定的壟斷優勢，整個歷史發展階段與渠道的整個機構造成的一個局面，線上具有不確定性，未來包括在線下的這個渠道，藥店渠道從早期的20%多到去年的33%，集中度實際上是越來越高，直銷渠道42%降到35%，湯臣倍健未來渠道的發展就是藥店進一步鞏固，還有就是電商的發展，從很多行業來看的話，集中度25%就是一個坎，這是行業壟斷標志性的市占率。

線上經營壁壘：

未來整個集團利潤率不低于20%，現在還在以VDS為主的時候，對線上質量非常重視，包括整個毛利水平分銷價格。進口產品國外監管法律法規和國內完全不一樣，這是海外品牌的天然優勢，未來會在澳洲打造一個生產基地，包括這些年主要生產的三個品牌，除了兩個海外品牌LSG、天熱博士外還包括byheath的國際版本，目前主要的銷售區域就是跨境進入中國的，在產品的創新初心完全基于現有的海外法規去做，而不會基于國內的法規，從運營來看本土化的運營比海外運營強很多，整個阿里系運營比較出名的品牌基本都是本土化運營，海外品牌GNC、NBTY表現很差，湯臣倍健擁有本土化運營的團隊并且擁有本土化運營的策略，人群的策略化、定價的策略化、產品的策略化我們都有非常強的優勢，所以我們不怕海外品牌的競爭。

功能性食品壁壘：

功能性食品面對的競爭對手不一樣，很多大量的食品企業功能性食品這一塊還不是他們的主要的發力點，每一個企業都有自己自身的現有的利益格局，不會輕易的做一些大的一些轉型，反而是新銳小品牌盯著這一塊市場，湯臣倍健未來主要的競爭對手就是這一些新銳的小品牌，從新銳的小品牌來講，有優勢也有劣勢，研發機制和快速響應速度方面相對于新銳企業有劣勢，這是湯臣倍健繼續快速補進的短板，優勢就是這么多年來在VDS長處積累的科技的實力，行業的理解和對整個消費者的理解，還有湯臣倍健這么多年的海量的消費者基礎，在渠道方面新銳更多的集中在線上，公司線上與線下的一體化，去年把商超渠道全部納入的功能性食品板塊，未來功能性食品是兩頭發展，不止是線上，線下也是一個非常重要的，新的商超與便利店是功能性食品一個非常重要的渠道。

公司治理

低價增發：

每個企業戰略選擇不一樣，對湯臣倍健來講更大的危機和更大的危險到底哪個先到，保健食品是高危行業的高危行業，對我來講湯臣倍健現在很健康，但風險的管控要比比其他企業更多，先考慮到所有股東的價值，但取絕對作用的就是現金，所有湯臣倍健對整體的風險把控能力跟其他企業不一樣，對湯臣倍健來講拓展性的機會例如功能性食品，在研發產能各方面，在未來三年時間中絕對不是單純VDS，未來要在功能性食品做大量突破，要先做儲備，先考慮風險因素，每個企業個性不一樣。

小股東與大股東利益一致：

個人排序員工第一位，在初創公司管理層利益應該高于股東的利益，大小股東都是同等的利益，大股東看的東西更遠，比管理層看的更遠，比很多中小股東看的角度問題有可能不一樣，在大的方向一致的前提下，只是角度不一樣。

更透明的問題：

今年年報給出了全年的業績指引，給出了全年銷售費用率的指引，這個指引比以往的更加明確。

第四季問題：

公司經銷商四季度整個資金流比較緊張一些，也跟全年指標設定有關，全年指標已經達成了，每年根據上一年確定第二年的的業績增長率指標，增長率都是固定的，對經銷商而言有經營指標的壓力，達成的話進貨趨向就會相對弱一些。

LSG商譽減值：

無形資產不停的分攤，2028年分攤完，LSG銷售收入占整個集團9.6%左右，利潤暫時不高首先一個是無形資產的攤分，整體澳洲凈利率比母公司低，按照去年的凈利率只有7%左右，未來的話希望凈利率能夠逐步提升，未來集團的總體凈利率大概會在22%-23%區間，澳洲整體所得稅30%，毛利比整個集團合并毛利率低8%左右，2020年毛利率整體提升了8%，預計未來向60%區間左右靠近。

行業監管

醫保問題：

北京上海這么多年沒有社保做的也挺好，醫保問題是一個常態化的問題。

行業監管：

保健食品概念里國家有非常明確法律定位它的的作用功效否非常明確，在國務院的食品安全條例也有保健食品的一個規定，再往下是市場監管局，總共有400多部是對相關的保健食品的，總體上面是規范的越來越嚴格，同時國家食品監管與市場監管局逐步逐步的放開，現在備案制已經出來了，原來是維生素礦物質，現在還有原料也可以備案，未來可能有其他原料走向備案，國家也在鼓勵創新新功能、新原料與新產品也都在促進這方面的發展，普遍認為會放的更開，讓這個市場更活躍，鼓勵企業創新，創造更有價值的一些產品，我們企業有專門的法規中心，還有技術法規的，質量部都在參與合規性的工作，我們所有的從產品研發原料到生產質量管理到標簽審核，售后管理我們都有一整套的體系，功能食品生產許可證，保健食品更食品化，食品更功能化，食品監管會越來越嚴，線上宣傳跨境電商宣傳都處于立法管理，功能食品合規性與對外宣傳都在制定法律法規，從食品到保健食品對生產的要求會越來越高，食品最重要的就是安全。

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