 來 源：雷科技互聯網組 編 輯：重嘉 排 版：KT 前幾天，一條「多抓魚75元回收衣服翻8倍出售，客服稱差價用于填補成本」的新聞在互聯網上刷屏，光看標題就知道又是一個二手交易平臺吃差價太過分招致用戶不滿的故事。只是，在小雷此前的印象中，多抓魚是一家相對小眾但在文青用戶群體中口碑不錯的二手平臺。而且，多抓魚不是賣二手書的嗎？怎么做起了衣服回收的業務？ 在花了幾天時間重新瀏覽多抓魚的服務平臺，以及查閱了更多相關資料后，小雷對當下的多抓魚，有了更新更全面的認識。  同樣是賣二手，多抓魚有何不同？提到二手交易平臺，大部分人第一個想到的自然是閑魚。它早已是國內最大的二手平臺，依托著阿里系的海量用戶，在行業內并沒有實力相當的對手，市場優勢是碾壓級的。不過，閑魚總體來說是一個C2C的交易平臺，買賣雙方主體都是個人用戶，平臺的作用大致是提供信息展示渠道、擔保交易工具以及處理后續糾紛等。至于平臺上物品的種類、定價、成色等，閑魚官方在合規范圍內基本不會做限制。這樣來看，閑魚本質是一個自由寬松的線上二手集市。 多抓魚創始人貓助曾是閑魚的市場總監，但多抓魚則是和閑魚類型迥然不同的二手平臺。多抓魚是B2C平臺，B是多抓魚，C則是用戶。其中用戶既是在多抓魚上買二手商品的買家，也是把二手物品賣給多抓魚的賣家。多抓魚扮演的是“二道販子”的角色，這也就決定了多抓魚是一個自營為主的二手平臺，用戶買到的東西基本來自官方。 多抓魚經營的業務也相對更為狹窄，最初只做二手書業務，后面增加了二手服裝，近期則擴張到了電子產品領域，開始回收和銷售Kindle、無線耳機。
（圖源多抓魚截圖） 作為“二道販子”，在把二手物品賣給用戶前，多抓魚還要對其做一番處理，比如二手書籍的清潔、驅蟲和消毒。對于二手衣物，則還要進行品牌鑒別、衣型分類等。而這也成了多抓魚相對閑魚這類平臺的優勢，用戶可以相對省心地買到更加放心的二手物品，這個省心包含了正品保障、時間成本降低等。
（圖源多抓魚） 除此之外，多抓魚在品牌定位和宣傳上也下足了功夫。多抓魚整體能讓人感受到明顯的文青氣質，從宣傳到微信公眾號推文都是如此。比如多抓魚會表示銷售的二手書籍用的塑封和包裝材料都是可降解的，凸顯環保理念；宣傳每個員工在公司內部會輪崗，包括倉庫崗位，展示二手數據的處理過程。今年7月份，多抓魚還舉辦了五周年通信展，展品則是二手書，讀者的來信、對書籍的批注等。 幾年前的一次公開演講中，貓助宣傳了一波多抓魚的原則，即不賣哪些書。大體來說，多抓魚宣稱不會賣偽科學、反智、信息過時的書籍。貓助還公布了多抓魚的紅黑榜，最不暢銷作家名單中，唐家三少、郭敬明等赫然在列。很顯然，多抓魚用戶主體是文青，青睞的是嚴肅文學，對流行快餐，則不太感冒。
（圖源多抓魚貓助一席演講截圖） 表面上看，多抓魚營造文青風格，會勸退一波圈外用戶，縮減了受眾規模。但這讓多抓魚的用戶更加精準和聚焦，同時黏性更強。而且，在多抓魚上賣書或賣書的人，有一大部分的確是出于對這個平臺的喜愛，情懷的作用并不小。 至此，關于多抓魚的關鍵詞已經可以提取出來了：自營、二手書、文青、B2C……它的每一個特征幾乎都和閑魚完全不同，多抓魚通過差異化的路線，在更加細分的領域里走出了自己的二手平臺經營道路。 低買高賣文青情懷抵擋不了商業邏輯回到開頭的多抓魚負面新聞，這起事件的核心其實就是低買高賣。前面我們分析了多抓魚的特征、用戶受眾等，但回顧到最核心的商業邏輯來說，多抓魚本質上擺脫不了“二道販子”的角色。回收和賣出之間的差價，再扣除中間的成本，剩下的就是利潤。只是，75元賣給多抓魚的衣服，被平臺以翻了8倍的價格賣出，無論哪個人遇到都難免破防。 有一說一，多抓魚客服的回應雖然可能情商不高，但也算實誠。用戶看到的可能只是8倍價格帶來的暴利，平臺方則在訴說背后不容易看到的成本。類似多抓魚這種平臺，它們需要承擔的成本主要有兩個方面，一個是比較容易看到的二手物品處理、存儲、運輸成本和公司經營成本，另一個則是不容易看到的物品貶值滯銷乃至賣不出去的風險。 貓助曾公開透露過，多抓魚會以機器算法來判斷二手物品的回收價格，核心機制是物品再次銷售可能性和定價。理論上說，多抓魚給用戶的回收價越低，這項物品二次銷售的風險就越高。
（圖源一席演講視頻） 但問題在于，算法并非完全是機器決定的，影響它的更多是背后的人。用戶和多抓魚之間，用戶是更為弱勢的一方。作為用戶，我們無法判斷多抓魚的低價高賣是真的為了彌足“虧空”、承擔風險，還是就是為了高額的利潤把用戶當成冤大頭。 坦率說，小雷個人對二手衣物交易的市場行情了解不深，對千元衣服75元回收的合理性可能也做不了準確的判斷。不過，多抓魚近期上線的二手電子業務，則是小雷相對熟悉的領域，還是能點評一二的。 多抓魚二手電子版塊中，Kindle是一大部分，這與它的用戶屬性是相當契合的。抱著好奇的心態，小雷以Kindle Oasis 2 32GB為例，查了下它在多抓魚上的回收和銷售價。結果比較意外，Kindle Oasis 2 32GB的回收價最高300元，而成色好點的話，零售價則接近1300元。換言之，多抓魚從中賺了1000來塊的差價，零售價相比回收價翻了4倍多。
（圖源多抓魚小程序截圖） 小雷在其他電商平臺上了解到，Kindle Oasis 2 32GB閑魚上成色不錯的在880元左右。這樣來看，多抓魚的低買高賣策略的確有點狠了。而且，像Kindle這類產品，二手商能做的處理并不多，也就是簡單的重置（機主通常自己就會處理）、消毒和清潔，并不用付出太多成本。而且，Kindle作為二手產品，只要價格合適，并不愁賣。 這樣來看，任何一個對數碼產品稍有了解，對二手市場價格敏感一點點的，都不會選擇多抓魚來買賣二手Kindle。多抓魚的經營策略，本質上依然是在利用信息不對稱賺取大筆利潤。 看到這里，對于多抓魚的問題，已經非常清晰了。一家商業公司，無論去用何種文案宣傳包裝，不管如何營造品牌人設，最終都不可能違背逐利的商業邏輯。 小結關于創始人貓助，她在各類公開演講和媒體采訪中，展示出的形象，大體標簽是文藝青年、理想主義、活潑可愛等，這無疑和多抓魚呈現出的氣質是相符的。但很多人容易忽略的是，貓助也是個經驗豐富、業務眼光敏銳的商業人士，她在知乎和閑魚擔任市場總監的經歷，就是證明。 2018年，貓助在一席的公開演講中說到：
（圖源一席演講視頻） 這是一段非常聰明的講話，它聽起來覺得坦承而真實。但現在回過頭來看，文藝情懷是一層糖衣，化開后就立刻品嘗到商業的殘酷和苦澀。 從2017年成立到現在，多抓魚已經多次融資，拿到了經緯中國、騰訊等投資，金額達到3億元。不過，多抓魚的上一次融資還停留在2018年。和無數個我們聽過的創業公司成長為互聯網巨頭的故事一樣，多抓魚需要講好二手生意這個故事。即便它們想安于現狀，也會被后面的投資者鞭笞著前進。 從歷史經驗來看，曝光在互聯網聚光燈下的國內創業公司，鮮有小富即安、淺嘗輒止的選手，它們的發展路徑有著高度的相似性，都是在沒有盡頭的跑道上聲嘶力竭地奔跑著，不斷融資、不斷擴張，結局要么是在海量資金燒錢后取得了支配性的市場地位，然后撕下情懷外衣、賺得盆滿缽滿，要么迎來資金鏈斷裂、裁員等黯然退場的命運。 只是，如果要增加利潤，多抓魚就得賺更多差價、割更多韭菜，就有用戶情懷破滅轉身離開的風險。而如果主動破圈，擴大用戶群體規模，乃至大規模擴張，則需要海量的資金注入，并且可能要放棄文青理想主義的設定。無論怎么前進，對多抓魚而言都是個難題。 對普通用戶而言，多抓魚是一個有特色的二手平臺，的確能提供某種程度上的良好購物體驗。只是，關于它的問題，關于它在用戶間低買高賣、瘋狂攫取大額利潤的行為，也應該讓更多人了解到。至于剝離開情懷外衣后，你還愿不愿意選擇它，那就很好判斷了。 |
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