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關(guān)于沉錨效應這個詞，我相信你或多或少都聽說過，這是非常著名的心理學效應。 今天這篇文章，我會把自己原創(chuàng)的“沉錨效應”模型初級版本公布出來，希望能幫助到更多有緣人！ 一、開篇 其實，沉錨效應在生活中經(jīng)常被應用到很多個方面，但是在營銷這個角度來看，好像沒有人真正把它的用法表述的很清晰。 所以，在我講沉錨效應的應用方法之前，讓我們先花兩分鐘來了解一下相關(guān)的基礎(chǔ)知識。 因為，今天我要講的，可能跟你在外面學習到的知識會完全不一樣，會打開你的腦洞，如果你沒有基礎(chǔ)知識 ，會很難吃透我后半部分講的內(nèi)容！ 沉錨，就是當你做了事件A之后，通過這個事件綁定另一個事件B，當A和B兩個點產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的時候，就會推動你做C這件事情...... 是不是聽起來有點復雜？ 沒關(guān)系，咱們來看下面這張圖： 
這是我原創(chuàng)的“沉錨效應”模型圖，你先把它先記下來。 按照慣例，狐貍老師舉個例子幫助你更好的理解...... 例子： 為什么有的女人婚后過的不好，但還是不會離婚？ 關(guān)于這個問題，我們用沉錨效應來拆解一下： 事件A：跟喜歡的男孩子談戀愛的時候，父母反對，不認同； 事件B：為了證明自己是對的，結(jié)婚后，在生活上對他照顧的無微不至，賺的錢給他買各種禮物，在各方面都對他更好，但婚后卻遭受家暴...... 沉錨到事件C：如果選擇離婚，之前為他付出的一切都付之東流，父母也看不起自己，所以不能離婚，再苦也得一個人扛著...... 雖然這只是導致這類問題的其中一種情況，但這是一個很好的，讓你能清晰理解這個模型的例子，也是我們生活中經(jīng)常遇到的事件。 因為這個女人在婚前投入了“成本”，所以后面讓她離婚，會很不甘心，導致一直“固守陣地”，直至婚姻出現(xiàn)更嚴重的問題...... 這里需要注意的是：成本分很多種，可以是時間成本，金錢成本，情感成本，精力成本...... 上面的例子就是投入了時間成本，金錢成本和情感成本。 理解了這個例子后，我們應該怎么應用在產(chǎn)品和營銷上面呢？ 二、營銷的沉錨 嗯，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的應用這塊，我在網(wǎng)上好像沒有看到過有人分享，書上就更沒有了...... 因為這個模型的價值非常大，而且還能控制人心，所以我一直在猶豫要不要寫出來，在我糾結(jié)了半天后，還是決定把這個基礎(chǔ)版本免費分享一下。 畢竟互聯(lián)網(wǎng)需要發(fā)展，行業(yè)要需要往前推動，至于你能吸收多少，就看緣分哈！ 其實把“沉錨效應”用在營銷上，只要應用的好，效果是非常顯著的。 到進階版本的時候，這是可以讓客戶按照你的意愿行事的一種心理操控方法，是非常恐怖的一種手法，希望你不要用在做不道德的事情上！ 這篇文章講的是我的“沉錨模型”1.0基礎(chǔ)版本。 好，我們開始！ 根據(jù)狐貍老師上面的“沉錨模型”圖，先來舉一個簡單的例子。 這是之前一個賣連衣裙的小姐姐找我咨詢的案子，因為這個行業(yè)一直卷的很厲害，在2019年的時候覺得某寶很難做，想要我給她一個方案。 當時我跟她聊了半個小時，了解了大概情況后，給她設(shè)計了幾個步驟，其中一個部分就應用到“沉錨模型”。 思路大概是這樣的： 她是賣連衣裙的，假設(shè)我們把某個款式的衣服設(shè)定為“事件A”； 然后我讓她在老客戶群里，還有朋友圈里發(fā)一系列內(nèi)容，大概是這樣的：快要到夏天了，我們工廠最近設(shè)計的這款衣服樣板，但是圖案應該用某個特殊符號，還是用一個可愛的動物比較好呢？我們一直在糾結(jié)...... 反正就是讓大家給你的這款衣服提意見，這就是“事件B”； 這時候，我們把“事件A”和“事件B”關(guān)聯(lián)起來了，讓客戶給我們的衣服提出意見，讓客戶參與進來，有參與感了。 關(guān)系圖是這樣的： 
當我們把兩個事件關(guān)聯(lián)起來后，加上客戶有參與感，所以就“沉錨”到了“事件C”這個位置了，這里的效果就是：后面讓客戶轉(zhuǎn)介紹和轉(zhuǎn)發(fā)都非常積極。 因為這是她們有參與進來制作的款式，哪怕當時這個客戶只說了幾句話！ 這就有點像小米當時做的一系列動作，建立起“米粉”的玩法，但是從來沒有人跟你說過這需要應用“沉錨效應”的這個秘密。 哪怕你看了那本《參與感》，里面也沒有提到這個心理學效應，所以你也只是一知半解，卻沒法應用...... 再舉個例子： 這是兩年前的一個策劃案部分節(jié)選，是一個在短視頻平臺做“蓋碗”的朋友找我咨詢的，就是泡茶的茶具。 當時我給他的方案很簡單，讓他在直播間做蓋碗講解的時候，說計劃定制一批收藏級的蓋碗，在直播現(xiàn)場讓大家選蓋碗的圖案和款式，讓大家給意見。 就等于是讓直播間的這些人都參與進來設(shè)計產(chǎn)品，就是“沉錨模型”中的“事件B”，蓋碗本身就等于是“事件A”，原理和上面的案例一樣，就不做詳細解析了。 直播間的好處就是可以直接互動，然后讓他集中去投流做廣告，一晚上大概20-30分鐘在直播間講一下這個事情，連續(xù)一個星期。 基本上能覆蓋到幾百個人，最后這些參與進來的人，大部分都成交了，蓋碗價格還不便宜； 而且很關(guān)鍵的一點是，用了這個方法，直播間粉絲留存時間會拉長，而且?guī)缀趺客矶歼^來看直播； 當時重復操作到第三天以后，直播間同時在線人數(shù)，在線時長和互動率等各方面的數(shù)據(jù)都疊加上去了，形成了正向循環(huán)。 因為大家都關(guān)心這個蓋碗最后成品是怎樣的，畢竟自己有參與進去了嘛，所以就都沉錨到C點了！ 當然，這個案例還有很多細節(jié)，包括后面設(shè)計的成交和話術(shù)，為了保護隱私，不方便公開，你應該能理解哈...... 這里我們主要討論的是“沉錨模型”的應用，重點你需要先理解透這個模型的底層邏輯。 下面，狐貍老師再給你延伸一個更深入，更恐怖的應用手法！ 三、人心的沉錨 說完營銷的沉錨用法，我再簡單的說下“人心”的沉錨用法吧。 所謂“人心沉錨”，就相當于是“控制人心”的手法。 遺憾的是，這里我沒法給你講的太深入，畢竟是免費公開的內(nèi)容，誰都看得到。如果被心術(shù)不正之人拿去害人，做非法的事情，那我可就變成“罪人”了對吧？ 所以，這個板塊我就簡單舉幾個例子吧，讓你大概的了解下就足夠了。 案例1： 老板做了一個自己的人物介紹和公司的文化介紹，然后開會的時候給你畫了個餅說： 未來咱們公司會怎樣怎樣，所以為了未來的自己，現(xiàn)在要努力工作，并且動員大家轉(zhuǎn)發(fā)咱們公司的介紹到朋友圈，然后每天發(fā)一個朋友圈，主要內(nèi)容是自己用幾句話夸贊一下公司，提升咱們公司的形象...... 然后很快你就會驚奇的發(fā)現(xiàn)，接下來哪怕再苦再累，你都自愿“無薪加班”，堅持工作...... 即使你有怨言，也不會輕易離職，因為你轉(zhuǎn)發(fā)了朋友圈，還有你之前對公司在情感，時間等方面的投入，你被沉錨到“事件C”這個位置了...... 案例2： 看了上面的例子不知道你有什么感想？ 咱們現(xiàn)在再回過頭來，看看微商。 團隊長和總代理要求所有人每天拼命的干了一件什么事情？ 是不是每天瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品和品牌的介紹，說各種好話，宣傳創(chuàng)始人各種牛叉...... 本質(zhì)上就是讓你公開認可這個微商品牌，哪怕有一天這個“創(chuàng)始人”跑路了，你被騙了，也不敢公開說這品牌騙人，質(zhì)量不好...... 畢竟之前天天公開發(fā)朋友圈說這品牌多靠譜，質(zhì)量多好，現(xiàn)在要公開打自己臉嗎？ 這時，你又被沉錨到“事件C”這個位置里去了...... 就像老板給員工畫餅，員工信了，接受了，就必須得干到死，否則就是打自己臉。 是不是熟悉的配方，熟悉的味道？ 案例3： 再來看看明星這塊，瘋狂的粉絲們天天公開說明星的各種好，投入了情感成本和時間成本，甚至金錢成本...... 有一天，這個明星被查了，出丑聞了，粉絲還是會義不容辭的，公開的維護他，說他是被冤枉的...... 為什么？ 也是是沉錨到“事件C”里面去了嘛！ 這些都是“人心沉錨”的例子...... 你可以回顧一下我的“沉錨模型”，對應一下，是不是都符合我這個模型所講的東西？ 偷偷告訴你：拿著狐貍老師這個模型，多套進一些事件當中，你會有驚喜，而且進步會很快！ 其實還有很多案例，但是有些東西不能明說，有些案例也不便公開說，關(guān)于這塊更不能深入的說，只有你自己舉一反三去理解了...... 四、小總結(jié) 糾結(jié)了一下，還是把這個“沉錨模型”1.0基礎(chǔ)版本公開出來了，希望你能珍惜這篇文章，通過這個模型獲得價值，學到精髓。 但是很遺憾，更深入一些的內(nèi)容我確實無法分享。 因為我的很多內(nèi)容，很多模型，在我悟出來的那一刻，我自己都細思極恐，所以有很多知識點以后只能采取面授的方式，或者私下單獨傳授。 至少短期內(nèi)，我暫時沒有教授這些知識的想法，先自己多實戰(zhàn)總結(jié)，日后有緣再說吧...... 這篇內(nèi)容到這里就結(jié)束了，雖然這只是“沉錨模型”的1.0基礎(chǔ)版本，但是我認為非常值得你收藏下來反復揣摩。 關(guān)于這塊，如果你有一些特殊的，有意義的案例或者想法，歡迎指點溝通。 “狐貍愛胡扯”全網(wǎng)同名，創(chuàng)作不易，轉(zhuǎn)載請保留版權(quán)信息！有想法歡迎隨時與我交流！ 如果你喜歡這篇文章，請幫我2個忙： 1、轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多人看到這篇文章（收藏不轉(zhuǎn)發(fā)，都是耍流氓）！ 2、關(guān)注公眾號【狐貍愛胡扯】，第一時間了解到我的內(nèi)容更新！ 有任何相關(guān)問題歡迎來私信我！ |
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