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“什么鬼？我媽都比你現代化好嗎？不要告訴別人你是我閨蜜！” 來自親閨蜜瀟灑團長的深度質疑。 跟著閨蜜瀟灑團長一起吃喝玩樂，她一手包辦，我只需要人在氛圍在即可。 在機場候機各回各家時，她擔心我誤機，讓我安裝了解實時登機進展的APP。 “下次你再幫我弄吧，太麻煩我懶得搞。” “手機拿出來，我現在幫你注冊好” “那是可以的，哈哈” 她一通操作，支付寶驗證身份這一步，做不了下一步。 “你沒有支付寶?” “嗯，沒有。” “什么？什么？” 瀟灑團長那雙忽閃忽閃的大眼睛久久未恢復正常。 著實被深深震驚到了，好像支付寶是她家的。 手機一把還給我，邊走邊懟我，哈哈哈哈哈。 從小玩到大的閨蜜，大學畢業后散布在各個不同的城市生活。 她雖然了解我，不是親眼所見又無法相信現在還有人沒有支付寶。 做銷售如何向客戶推銷產品？ 即便是支付寶那么強大的產品也有漏網之魚。 銷售資源是有限的，如何在有限的資源下向客戶推銷產品？ 我們銷售可以做什么？ 1，客戶是誰？用戶畫像地圖（客戶類型） 看到銷售伙伴討論如何向客戶推薦產品，分享崔健中老師說過，過早掏產品等于自殺。 然后，這位分享的伙伴在向客戶推薦產品的動作上猶豫了，怕“自殺”，不敢推薦產品，也不知道怎么辦。 跟客戶聊了很久就是不知道能不能向客戶推薦產品，怎么辦？ 換個視角，我們先看看梁寧老師分享的用戶畫像地圖： 梁寧做過一套經典的用戶畫像，有三個核心角色，叫大明、笨笨和小閑。 大明用戶特點：大明用戶對自己的需求非常了解、非常清晰。大明用戶極其簡單，購買要做的事情就兩件：一、搜索自己要的；二、比價格 我屬于非常典型的大明用戶。 需要購買的產品線上可以完成的直接線上，京東搜索，下單。 線下大筆消費是春節。其它時間基本按需采購，搜索自己要的。 買車，賣房，需要，預算匹配，搜索，確認需求，馬上購買。全屋裝修，家私一個下午搞定。 笨笨用戶特征：有大概的需求，但是還沒有那么明確。如女人出門買裙子，逛100家，最后買了一頂帽子。女孩逛街，東看看西看看，看看有什么她不知道的，有什么她沒見過的，看得多了就會忍不住買一個。APP 小紅書主要服務這類客群。 小閑用戶特征：就是用戶沒有消費需求，就是來打發時間的。以騰訊產品為主。 為什么介紹大明，笨笨，小閑用戶畫像？ 作為銷售，國際物流銷售，我們做的是企業端客戶。最后對接的依然是每一個人。 有沒有大明，笨笨，小閑？ 當我們每天發廣告時，首先得到的回復可能是小閑。 “不用，謝謝” “好的，有需要找你” 也有可能是笨笨用戶 發來一個詢價，沒有然后了。 大明用戶什么特征？ 有清晰的需求，所以，當你遇到大明用戶，可能會討價還價。（這是需求）可能會挑剔產品（這是需求） 知道了用戶畫像，不管大明、笨笨、小閑，你想服務具體哪一類客戶？ 不同客戶有不同的需求。 如何來管理你的產品，對不同客戶進行不同的推銷。 向客戶推銷產品，客戶類型，客戶畫像是我們銷售需要澄清的。 寫到這里，向客戶推銷產品的方法和工具，我的腦海浮現出三個關鍵詞：賣點，需求，提問觸達。 向客戶推薦產品貼著賣點，圍繞需求，360°無死角觸達，這是以終為始，結果導向的推銷產品。 2，當產品賣點遇上不同需求用戶會發生什么？ 我喜歡聽歌。 開車上班十多年，路上時間會聽歌。 QQ音樂聽歌，但是又感覺體驗得不爽。 不知道是哪里的問題。 QQ音樂APP（應用軟件）在我手機直接被卸載。 重新再使用QQ音樂也是這么一兩年，一次騰訊會員贈送了我一個每月15元的QQ音樂會員。 聽到了幾首我喜歡的歌曲，聽上癮了，相見恨晚。 立馬安排每月15元會員自動續費。 這次的會員體驗，滿足了我對音樂的需求，更讓我感受到駕駛的樂趣。 從此，上下班路上，不再頻繁變道，趕路，而是享受音樂。 駕駛，音樂，我，靈魂搭配，相遇了。 無比感恩，這每月15元的消費。 也有痛點。 因為每月15元的會員，還不是VIP，最愛聽的周杰倫的歌曲，只有試聽便切歌。 QQ音樂很了解我，越來越多我喜歡的歌只有試聽。 由于駕駛，在路上，不方便操作切就切吧。 車停穩后，懶得查找切歌原因，大明需求還未迫切到峰值。 聽多了被切掉的歌，很煩，有時懶得再聽了。 底層需求還在，許久未聽又想點開QQ音樂。 有一天，聽到一首不愿意被切掉的歌，剛好紅綠燈。 馬上點開確認如何可以聽完。 1分鐘購買了會員。 從此QQ音樂暢聽。 很開心，很享受。 大明用戶的我一直有QQ音樂的需求，QQ音樂的賣點也很明顯。 為什么被我卸載很多年？ 這些年無法連接？ 后來為什么又成功成交了我？ 不知大家看到沒有，賣點（音樂資源和品質），需求（開車享受音樂），以及騰訊無縫接駁的觸達能力（送會員、送福利等） 即便是騰訊的明顯產品，遇到大明用戶，也不容易觸達。 QQ音樂產品本身的能力，以及試聽功能再強大，我也沒購買。 支付寶再強大，我的需求排序里沒有它，就沒有使用。 看到了嗎？銷售常常覺得自己產品不行，客戶嫌貴，擔心客戶不買。 如何向客戶介紹產品， 第一步，理解用戶畫像，用戶類型。 第二步，行動上不斷去推進賣點、需求匹配以及360°無死角觸達。 三合一組合思維。 3，向客戶推銷產品的方法和工具 先上工具： 兩張地圖： 第一張是用戶畫像地圖。 第二張基于不用用戶對賣點、需求、觸達三合一組合地圖。 怎么做呢？ 向客戶推銷產品的方法是 1）用戶畫像地圖識別用戶類型 首先去識別客戶，屬于大明用戶，還是笨笨用戶，或者小閑用戶。 我們的產品主要是服務哪一類型客戶？去找到他。 比如我們國際物流行業銷售服務的客戶，是大明客戶。 有國際物流出貨需要的用戶。 也會有笨笨用戶，比如前來咨詢，要不要出口，如何走，費用多少，支持客戶做成本預算。 也有小閑用戶，一起交流未來趨勢，創造生意的可能性，或者暢聊人生。 我們是識別用戶而不是評判用戶，每一種用戶都有它的轉化價值。 比如大明用戶需求滿足了，可能就會變成笨笨用戶或者小閑用戶。 他們是隨著需求的變化而動態呈現，我們銷售需要做的是識別。 2）賣點、需求找到匹配的連接口 賣點，是銷售的信仰。 產品存在便是可以理解的。 市場會檢驗產品的生命力，如需客戶或者銷售自己評判。 國際物流航線產品，沒有好壞。如頭等艙位與經濟艙，不同需求的選擇而已。 銷售內心看不到產品賣點與價值，是不能夠很好的向客戶推銷產品的。 找到賣點的方法：用戶視角。 為什么客戶會選擇它。 這便是最好的賣點。 感知到這個賣點，迅速擴散，去觸達和匹配同類型可能的客戶需求。 3）360°無死角觸達 觸達動作，也叫開拓新客戶。 這就是每天要做的事情了。 開拓新客戶，絕大多數人不愿意做。所以，難點首先在不愿，再是不能，不會。 解決為什么不愿意去做？因為沒有效果。 你的期待是什么？開拓新客戶就要成交。可能嗎？也有可能，概率極低。 每家公司都有漏斗數據。 開拓新客戶，原來難點是管理自己的預期。 扎實做好漏斗數據，才會有春種一粒粟，秋收萬顆子。 寫在最后 這是銷售流程第四篇，向客戶推銷產品 開發新客戶 建立關系網并建立個人信譽 了解客戶需求 向客戶推銷產品 解答客戶疑問 達成交易 爭取回頭客 不同客戶類型有著不同被推銷需求，把我們的產品賣點與客戶需求，用觸達的方式做匹配。 也就是，向客戶推薦產品貼著賣點，圍繞需求，360°無死角觸達，這是以終為始，結果導向的推銷產品。 祝你銷售順利。 讓我們一起打磨銷售手藝，在不確定中找到確定。 PS: 2024年一起共讀銷售經典書打磨銷售手藝。 歡迎加入銷售手藝共讀群，這個一個可以免費參與去收獲無價共讀共創銷售手藝的群。
Connie-炒粉 銷售手藝人 連續十年銷冠保持者 銷售手藝文章100+篇 從0-1打造銷冠團隊銷售管理經驗14年+ 個人使命：幫助10000人靠銷售手藝吃飯
深度：聊聊洞察需求、解決方案能力、價值交換 。 廣度：銷售、職業熱情、人性、人生。 長度：長期主義，延遲滿足。先讀一年，習得一門手藝。
1，聊聊（引發啟發與思考） 2，實踐（銷售真實困惑） 3，分享 一年讀三本書計劃。 一起精讀的是《全新銷售》、《高績效銷售》、《新概念銷售》。 讀書：以自己為中心，以問題為引導，以改變為重點。 感興趣的伙伴，加微信進讀書會群一起打磨銷售手藝吧。 |
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