 “2023年，我們剛以真市美的名義去跟品牌談合作，有人竟然認為我們是騙子，到今天我們在不同場合再遇到一些品牌，他們會說：沒想到你們還在，看咱們怎樣找機會好好合作一下。”真市美供應鏈總經理周旭對我說。 經過最初的艱難探索，這家成立不到2年的公司，已經進入發展的快車道：代理的品牌從最初的80個增長到現在的超過460個；服務的連鎖超市系統達51家，共1000+門店。 據透露，真市美現在的業務已經覆蓋東北三省、山東、河北、內蒙、安徽、河南、江蘇等省份。2025年，合作的品牌將達600-800個，濟南和沈陽兩家真市美公司的銷售額合計在40-50億之間。  真市美到底是怎樣一家公司？為何能發展的如此迅速？ 最近，我與周總進行了一場深入交流。周總不僅是真市美供應鏈管理公司總經理，同時還是比優特商業集團得副總裁，是比優特采購業務的總負責。周總跟我分享了真市美從0到1的發展歷程、公司經營理念和接下來的發展計劃，尤其是與上游品牌的合作計劃，也闡述了她對當下行業變革的深入思考。 干貨滿滿！ 接下來通過一篇文章將我們交流的核心內容，分享給你。  依托比優特而生現在是獨立的供應鏈公司今年以來，希望通過「新經銷」鏈接你們的品牌多了起來，我明顯感覺，真市美在行業里正在構建正向的影響力。但很多人對真市美其實不是很了解，只知道是比優特發起的。周總，可否趁這個機會，介紹下真市美的來龍去脈？交流的一開始，我就提出請求。 真市美是2023年7月份注冊成立的，當年8月15日，我們在濟南正式開倉——第一車貨從倉庫發給我們的客戶。周總說。 事實上，2023年3月份比優特創始人、董事長孟總就有了成立真市美公司的想法。 可以說，真市美是孟總對比中外零售行業的發展階段、深入思考中國現狀，在當下中國零售變革的時點上，做出的一個推動行業變革的重要舉措。 這兩年比優特先后接手了家樂福、永輝在東北的門店，很多人好奇，商超普遍落寞的情況下，東北的比優特怎么就突然異軍突起了？  一定程度上講，比優特的發展非常得益于供應鏈的主動變革。 早在2019年，比優特就主動放棄了傳統商超的后臺模式，一切圍繞大型連鎖超市“商品全、價格便宜”的商業邏輯展開經營。 不需要特別的優惠，但至少拿到和經銷商一樣的價格，和供應商一起，為顧客提供有價格競爭力的商品——這成為我們一直以來爭取的目標。 真市美供應鏈是比優特在保亭商聯框架內發起的集配倉，2023年7月成立的時候，包括比優特在內，共18家超市系統，全部是保亭商聯的成員，它們也都是濟南真市美的創始股東。 經過一年多的發展，現在我們有51家超市系統客戶，共1037家門店，且已不局限于保亭商聯的成員，到5月末估計增加到60-65家系統。它們分布在山東、河北、東北三省、內蒙、安徽、河南、江蘇等省份。 而且跟我們合作的品牌，已經從80個增加到460個，今年底我們的目標是600-800個。 此前比優特成立了幾十個商貿公司，做不同品牌的代理。濟南真市美之后，我們接著成立了沈陽真市美，將這些商貿公司的業務整合起來，除了比優特，沈陽真市美也開拓了11家外部系統客戶。 它們之間的關系：
也就是說，真市美依托于比優特而生，但現在它是獨立的供應鏈公司，比優特只是它的一個客戶。今年兩個真市美的銷售額加起來的目標是40-50億。  專注服務連鎖超市做懂零售的經銷商“做懂零售的經銷商”，這是咱們的經營定位嗎？怎么理解？看到他們辦公室墻上寫著的這句話，我不禁問周總。 除了這句，其實還有一句：專注服務連鎖超市。周總說。 最早成立真市美的時候，我們想的是超市集采的理念，發展到后來，我們也明確了自己的定位：專注服務連鎖超市，做懂零售的經銷商。 這兩句話雖然簡單，但背后卻有很深的意涵。 首先，我們是做超市出身的，專注于服務連鎖超市群體，可以發揮我們的優勢。 其次，我們認為自己是經銷商。事實上從比優特早期的變革開始，我們就認識到，不是【去】中間商，而是【去】中間商低效率帶來的高成本。 真市美作為“大經銷商”，與傳統經銷商的不同之處在于： 第一，我們只賺規?；瘞淼睦麧?。 真市美供應鏈給到客戶的價格，是在我們的采購價上加3個點倉儲成本。去年成立總部團隊后，我們提高到了5個點。 第二，先整合客戶需求再反向整合商品。 傳統經銷商是先有商品，再去找客戶，或者說推給客戶。我們的優勢是先有客戶，而且這些客戶不管是跟我們的粘性也好，還是規模上也好，相比于傳統經銷商，都具有優勢。 當然，今年以來我們也在反思，在服務客戶方面我們還需要做更多工作，尤其是我們往更多的區域、更多非保亭商聯客戶拓展業務以后。 目前我們濟南辦公室有120多人，主要分為采購、訂貨、銷售三個部門。目前采購團隊最大，接下來我們會擴大和加強銷售團隊，更好地拓展市場、服務客戶，也幫助品牌做好分銷和推廣的工作。 在一些區域，我們會在當地設置專員，他要看門店的商品陳列、分銷單品數。還有哪些品上不上堆頭？促銷價格是不是符合標準？跟競品相比定價是否合理？他要發現這些問題。 真市美起盤有自己的優勢，但發展過程中，我們也在不斷校準自己在產業價值鏈中的角色，我們是服務商，既服務好下游客戶，也要服務好上游的品牌。  不破壞廠家的價格體系給品牌帶來增量既服務好下游客戶，也服務好上游的品牌，但是你們作為新的入局者，對品牌尤其是大品牌的既有經銷網絡是有影響的，比如你出庫價只加5個點，不是很容易就破壞了品牌的價格體系嗎？我追問。 我們跟品牌合作的大原則是：不破壞廠家的價格體系，要給品牌帶來增量。周總說。 確實，品牌最擔心的，是它的價格體系被破壞。只給客戶加3個點（現在是3+2=5個點），怎樣避免這樣的事情發生？最早的時候，我們也沒有經驗，直接3個點給到客戶，其他客戶獲得信息就會找到這個品牌。 后來我們設計了3+N（現在是5+N）的機制。 就是根據不同品類屬性，結合不同品牌的敏感度，每一個品都會在3的基礎上加一個N，原則是我們供給客戶的價格比他從經銷商拿貨的價格偏低一點。 但是最終這個N，怎么加上去的，財務月底都會給客戶返回去。現在我們所有商品出貨的價格，都是按照經銷商的價格體系去做。 這個做法，讓我們堅持只賺規?；瘞淼睦麧櫟幕A上，避免了品牌的價格體系被破壞。 這個做法還有一個好處，就是防止客戶定低價。超市的習慣是按成本定價，如果我們直接給到的價格過低，他們的定價低于市場價，相當于把那部分應該能賺的利潤撒出去了，這是沒有必要的損失。所以我們現在的機制，也是為客戶攢錢，為客戶攢利潤。  確實，獲得品牌的認可，是一件非常艱難的過程。這個過程有幾個障礙。 第一，品牌不認為你可以把它原有的生意做大。 第二，它不會輕易為了生意增長，就把品牌給你，它要顧及經銷商的關系。 但現在與我們合作的品牌，包括一二線的大品牌，越來越多——擔心大的流通品不好做，我們可以從新品開始，也可以合作共創。 在與品牌的合作上，我們現在還是主張達成一致。 什么意思？ 就是品牌愿意讓我做，我的客戶愿意我為他服務，大家能達成一致。我們認為不要傷害廠家，也不要傷害客戶，因為一旦不好的口碑形成，傳播起來我們傷不起。 今年我們預計合作的品牌將增加到600-800。一旦展開合作，我們希望能夠長久，所以除非有特別重大的問題，我們的想法是，推動具體商品的汰換，而不是輕易放棄與品牌的合作。 交流的尾聲，周總也跟我講了真市美2025年與上游廠家合作的重點： 第一，有品類無品牌的產品，聚焦廠家、聚焦大單品。 這部分比如用品，一個品類當中能用兩個廠家完成的，不要去讓8個廠家都來做。既然跟工廠合作，就要把這個工廠做大。 第二，做品牌的深分銷，跟頭部品牌，推動做定制商品和聯名商品。 已經開展合作的品牌，推動品牌的產品覆蓋更多客戶，做好商品的動銷。 真市美是一個超級經銷商，其他的經銷商是先要有了商品，再有客戶，我們的優勢是先有客戶再有商品。周總說。  我們2025年會重點和頭部品牌去做聯名共創，這個我們與一些品牌的合作已經開始了。 這對品牌來說也非常重要?，F在商超也在紛紛調整商品結構，追求差異化的商品，爭取與更多渠道做聯名共創是品牌要抓住的機會。2025年我們歡迎更多品牌來合作，來推新品！ PS：中國的快消產業鏈正在發生革命性的產供銷一體化的變革，「新經銷」認為，比優特和真市美既是一個極好的觀察行業變化的案例，也是快消廠家一定不能錯過的未來10年的增量機會。 為了創造更好的學習、交流的機會，「新經銷|快消品CXO進化圈」特別發起企業參訪活動，6月12-13日，我們將走進比優特&真市美供應鏈參訪、交流。 名額有限，感興趣的朋友，掃描下方二維碼報名！ |
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