談到臺灣遠雄集團在北京這兩年的發展，趙文嘉用了“跌跌撞撞”這樣一個詞匯來形容。趙是臺灣遠雄旗下控股子公司遠中集團北京分公司副董事長。

　　作為臺灣最大的房地產開發商之一，遠雄已在臺灣連續5年占據年度銷售額榜首，但

　　去年年底，遠雄集團董事長趙藤雄曾公開表示，該集團將大步跨入內陸房地產市場，2004年在京滬兩地銷售量爭取達到新臺幣100億元(約合25億人民幣)，而預計2005年的年銷售量將逾200億新臺幣(約合50億人民幣)，超過同時間在臺規模。在具有高度地域性的房地產行業，遠道而來的遠雄是否能實現這一目標？其在內陸將做怎樣的布局？

　　拿地之痛

　　成立于1969年的臺灣遠雄集團，以建筑業起家，10年前出于分散投資風險的考慮開始走向多元化，目前擁有房地產、空運倉儲、人壽保險、休閑旅游業四大產業。1999年，該集團在臺灣上市。

　　1995年，趙藤雄通過其在新加坡的控股子公司遠中集團，投資成立了遠中房地產發展(上海)有限公司，正式拉開了進軍內陸房地產市場的序幕。由于長期以來臺灣不開放房地產行業到大陸發展，趙只能采取這種迂回途徑，即通過遠中集團在大陸進行間接投資。據記者了解，臺灣當局相關法令直到去年才解禁。

　　目前，遠中以上海為基地，但趙藤雄表示，到2005年，則將發展重點移至北京。“從政策面來看，將來總部設在北京的可能性很大，盡管我們剛剛起步。”趙文嘉說。之所以說“剛剛起步”，是因為遠中進入北京比上海整整晚了六年，并且是上海公司的獲利轉投資到北京。

　　作為房地產開發首要的生產要素，土地資源是“三外”企業面對的第一瓶頸。對于遠中，拿地同樣成為其在北京發展的最大梗阻。2002年8月，中關村核心區海淀欣苑1-3號土地掛牌交易，這也是北京市首塊公開掛牌交易的土地，標價2.7個億。奇怪的是，當時只有北京遠中一家企業競標。結果沒有任何懸念，北京遠中在沒有競爭對手的情況下取得這塊土地。

　　“我來北京之后，很多后來認識的朋友都對我說，中關村那塊地那么高的價錢是沒有人投標的，實際上，你可以用同樣的價錢拿到更好的土地。但我們當時不了解還有更好、更便宜的方式取得土地。以成本的角度看，我們的確比較后悔，但從長遠來看，可以將‘遠中’這個品牌推出去。”趙文嘉告訴記者。

　　盡管中關村項目賺不了錢，但各項工作還是在緊鑼密鼓地進行。目前，該項目正在申請開工證，預計今年3月正式開盤。遠中準備將其建成名為“遠中悅萊”的酒店式公寓。

　　在此之前的2001年，北京遠中以協議出讓的方式拿下了原北京市第二電纜廠一塊占地面積僅為4.8萬平方米的土地。這塊土地位于劉家窯環島東側，遠中在此獨資開發的“筑夢緣”住宅項目已于去年9月入市。對于趙文嘉來說，這個小項目只是“問路石”，是遠中在北京發展的一次“熱身”。截至去年年底，按戶數計算，該項目銷售了約50%。

　　可能由于獲得土地不易，遠中對土地的關注遠遠超過了許多本土開發商。據趙文嘉介紹，每個星期該公司的前期部都必須提交一份關于整個市場招投標狀況的報告。同時，通過收購項目公司獲得土地的方式遠中也在嘗試，與一些項目公司的談判即將塵埃落定。“從規模上，我們希望購買的地塊在20萬平方米以上。”

　　謀求合作

　　目前，遠中在北京的項目都采用獨資開發經營的模式，其在上海開發的項目也大多如此。事實上，該集團在臺灣一直比較偏向于獨資開發經營，其開發模式類似于萬通董事局主席馮侖所說的香港模式，即從土地資源的取得，到規劃設計、銷售、策劃、營造、客戶服務、維修管理一條龍做下來。這種模式與強化專業分工的美國模式有較大差別。遠中進入上海房地產市場之后，將此模式也帶了過去，其在上海除成立開發公司之外，還成立了物業管理公司及房屋咨詢公司，以拓展房地產上下游產業鏈。

　　由于房地產行業地域性很強，異地擴張往往阻力重重。與當地強勢地產商聯手開發項目，是不少外資發展商最為現實的選擇。比如美國漢斯與多家國內陸產企業合作開發“公園大道”，香港置地與萬通合作開發“新城國際”，都取得了不錯的銷售業績。選擇與當地開發商合作，不僅可以獲得土地資源，還可以在整合營銷層面得到最低成本的反饋意見。

　　去年10月底，遠雄集團曾邀請內陸最大的房地產公司中房集團到臺灣交流。據媒體報道，遠雄集團欲憑借中房集團在內陸房地產界立足，雙方建立策略聯盟的計劃正在實施中。“中房兩個多月前去臺灣是我們第一次接觸，我們上次邀請他們純粹是進行技術性的交流，關于合作方式等內容還沒有具體談。目前我們在北京和中房的領導正在進行進一步溝通，盡管我們也在通過不同的方式尋找大家可以合作的點，但這需要一個過程。”趙文嘉說。

　　除了中房集團，遠中在兩年前進入北京市場之初就與首創謀求合作，由于雙方對一些問題的認知存在較大分歧，商談至今沒有實質結果，但遠中并沒有選擇放棄。

　　內陸攻略

　　“我們在內陸的開發腳步比我們設想的還慢。”趙文嘉如此評價遠中這些年在內陸的發展速度。自1998年住宅市場開放后不久，內陸房地產迎來了新一輪“牛市”，業內人士認為，這輪“牛市”至少在5年之內不會終結。誰會對如此巨大的市場熟視無睹呢？據了解，目前臺灣的前十大房地產商都在大陸探聽消息，有些發展商正準備伺機而入。

　　而已在內陸開發項目的臺商卻有一個奇特的現象：那些內陸做得好的企業，在臺灣都不是以經營房地產為主，也就是說，它們大多是“門外漢”。

　　是什么原因導致了遠中在內陸的發展相對滯后？趙文嘉認為，一是趙藤雄董事長最初對內陸市場并沒有很倚重，另外就是人才的問題，由于相當長一段時間沒有合適的人派到內陸工作，而人才本土化的步伐較慢，直接影響了遠中在內陸的布局。

　　去年年底趙藤雄在媒體面前發出的“2005年遠中在內陸房地產市場年銷售額將逾200億新臺幣”的豪言壯語，足可證明其內陸投資價值觀已發生根本轉變。此外，遠中正在加快人才本土化的進程。目前，北京遠中總經理由本地人擔任，今后部門主管也將大量任命本地人。但用本地人并不意味著就實現了本土化，關鍵是要看企業文化能否和當地文化融合在一起。

　　“我們在北京的發展比在上海快了至少三倍。今后的兩三年，我們將有更大的動作。”趙文嘉說。盡管如此，在短短兩年內實現趙藤雄所設定的目標，還是面臨很大困難。記者了解到，2003年上海遠中的銷售額達到了10億元人民幣，北京遠中則為1億多人民幣，如果2005年達到50億元人民幣的年銷售額，意味著這兩年其年銷售額要增長約4倍。趙文嘉認為，這不過是趙藤雄董事長對他們的一種期許，而要實現這一目標，至少需要5年的時間。

　　趙文嘉對內陸房地產市場持相當樂觀的態度。在他看來，內陸房地產市場可以分為幾個大區域，每個區域有一個中心城市，旁邊有一些中等城市、小城市圍繞它，每個中小城市又有自己的營運形態及生命鏈，因此，不管是進一線、二線、三線、四線，甚至是五線城市，都會有不少機會。早在三年前，遠中就對大連、重慶、天津等城市進行考察，待其在大陸贏利模式成熟及本土人才培養起來之后，就會有選擇地進入這些城市。

　　投資得失

　　“遠中在發展中取得過哪些教訓和經驗？”面對記者提出的問題，趙文嘉坦陳，遠中曾遭遇過很大的危機。

　　1986年，遠中到美國投資，并在當地找了合伙人。但后來發現合伙人并沒有按照雙方最初達成的協議在做，而且他們發現得太晚了：時間整整過去了十年。遠中在這十年中投資的2000萬美金損失了一半。趙文嘉認為，投資失誤的根本原因是缺乏前期調研，對當地市場不了解，太過于相信別人告訴自己的事情或以為有些事情可以照舊有的經驗來辦。

　　在浪費了10年的時間和1000萬美金之后，美國的項目終于走上了正軌，目前有三四個項目在做，年銷售額在9000萬美金左右。

　　真正給遠中以致命打擊的事情發生在1992年。那一年，遠中在臺灣與合伙人共同投資了一個很大的項目，總投資額大概在20億人民幣，在執行過程中合伙人因種種原因撤出，導致遠中現金流周轉不靈，只好采取割肉放血的措施，以求企業繼續生存下去。

　　在趙文嘉看來，有些代價是必須付出的，有些則是在執行過程中人為因素造成的。有了這些前車之鑒，遠中在內陸的投資將更為謹慎。