都是進貨價格1元的蘋果：

A商戶賣2元，毛利率50%

B商戶賣3元，毛利率66%

看起來B商戶更賺錢，但問題是：消費者為什么要買B商戶？明明是一樣的蘋果，消費者肯定是買A商戶的，A商戶便宜。

這就是毛利率第一定律：商品同質的情況下，毛利率越低，銷量越高，總毛利越高。俗稱：“薄利多銷”。

但是，薄利多銷很容易引發價格戰，價格戰的勝利者一定屬于家底厚，燒的起錢的人。所以，業務部門該思考：如何打造競爭優勢，避免無休止的降價。

要怎么讓消費者，接受毛利更高的商品呢？

注意！超額毛利，可以拿一部分出來，做產品、營銷上的調整的，比如：

1）投放更多廣告

2）進駐高端商場

3）研發更有賣點的新品

這就是毛利率第二定律：沒有無緣無故的高毛利，高毛利需要銷售費用/研發費用的支撐。一般科技型產品，依靠研發費用支撐。奢侈品/化妝品/服裝/日用百貨等，都是靠銷售費用支撐。

這提醒業務部門：

1）想簽低毛利的單子，可以！但是得降銷售費用

2）低轉化渠道/無效廣告/不能帶來增量的促銷，都得砍

3）研發的新功能/承諾的高質量服務，要結結實實換回銷量

消費者要一分價錢一分貨，銷售/研發投入，也得一分錢一分貨

既然可以拿超額毛利貼銷售費用，那么，能不能貼回商品成本？

按公式，毛利率=1-銷售成本/銷售收入。如果銷售收入的增速，快過成本增速，就可以提升毛利率。

這就是毛利率第三定律：提升成本中，消費者愿意付出溢價的部分，能實現毛利的提高。比如賣蘋果，把額外包裝材料錢都省了，同樣進價提升果品品質。這就是所謂的“好鋼用在刀刃上”。

這個戰術更適合：功能點多，有科技成份，有顧客體驗的商品，比如：

1）汽車/手機/平板

2）美容/保健/按摩

3）家電/家居/住房

下次面對毛利率下降，不要再光喊：要搞高了，可以：

1）分析產品賣點與消費者需求，砍掉冗余成本，集中投關鍵成本

2）提升營銷投入的轉化率，選擇高端用戶更多的渠道

3）不要同時降價格+增服務，低價競爭就把其他費用一砍到底

當公司經營的商品品類很多時，還可以通過組合銷售，產品線分類，體驗式銷售等手段，提升整體毛利率，而不是計較每一個產品。感興趣的話，記得點個關注，持續追劇哦。