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銷售人員與陌生客戶之間都有一層冰，要想成功銷售就要打破這種關系，之后客戶才愿意與你進行交流互動，“破冰”就是打破這種陌生關系，建立良好的親和共識，讓客戶對你有一種簡單的信任。 這一招主要是你如何吸引客戶，讓客戶在你的地盤駐足，消除客戶對你的抵觸心理，讓客戶感到你的真誠，對你信任，最終實現成交。 破冰第一步：邀請 展示你的專業，邀請客戶參與體驗，打造專家式服務形象，在線上可以通過搞活動送體驗的方式，邀請客戶體驗，如果離的比較近，可以線下直接進行體驗，或者直接送貨上門服務，讓客戶感覺到你很熱情，真誠。如果你是做護膚的，那么，你肯定有體驗裝，可以給客戶進行免費體驗，讓客戶對你的產品使用前后進行對比，使客戶近距離感覺產品效果。 注意：邀請一定真誠，讓客戶感覺到你的熱情。  破冰第二步：詢問 把溝通變成雙向的，愿意和你溝通的，可以采用開放式詢問，這樣可以獲得更多的客戶信息，例如，你喜歡什么護膚品呢？原來用的怎么樣呢？一定要多問，問的多了你了解客戶也就越多，成交也就越容易。 對于不善言談的客戶，你要采用封閉式提問，這樣問你會得到客戶更精準的信息，例如，你喜歡逛街嗎，你平時注意過補水，美白控油的護理嗎等。 詢問一定要問到點上，問到核心。詢問就是為了了解客戶的需求。 破冰第三步：贊美 通過真誠的贊美拉近彼此的距離，真誠的，發自內心的贊美，才能讓客戶高興，贊美是人性的體現，每個人都喜歡被贊美，也喜歡被人稱贊，你的贊美讓客戶很開心，客戶開心了自然就愿意和你交流，你的后期成交才能順利。 不管是線上還是線下的客戶都需要“破冰”，只有“破冰”了，你才有機會獲得銷售的機會。 |
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